擴招下的專(zhuān)升本行業(yè)

“沒(méi)考上專(zhuān)升本，覺(jué)得一生都完了怎么辦?”

知乎這個(gè)問(wèn)題下，70余個(gè)有著(zhù)相似命運軌跡的人，在不同時(shí)空里交換著(zhù)彼此找到人生出口的心境，接力安慰著(zhù)陌生人。

他們中的大部分是一群經(jīng)歷高考失利滑檔走入專(zhuān)科院校的年輕人。據教育部披露，這樣的普通專(zhuān)科生畢業(yè)人數從2000年的17.9萬(wàn)增長(cháng)到2020年的376萬(wàn)。直到上世紀90年代專(zhuān)升本招考制度出現，這些年輕人中的大部分懷揣改寫(xiě)命運的夢(mèng)想，擁抱人生的“第二次高考”。

(中國歷年普通專(zhuān)科畢業(yè)生人數，截圖自數據基地)

不過(guò)，現實(shí)并不總是盡如人意。錄取率的存在，則意味著(zhù)有限的錄取名額無(wú)法滿(mǎn)足所有人的夢(mèng)想。

在需求的刺激下，專(zhuān)升本培訓行業(yè)應運而生——21世紀前十年，山東智博、重慶好老師、河南耶魯等地方龍頭出現并不斷發(fā)展;最近的十年，就在地方龍頭探索跨區域發(fā)展時(shí)，以中公為代表的大學(xué)生及職業(yè)教育品牌依托渠道優(yōu)勢在全國范圍內布局專(zhuān)升本，成為重要參與者。

就在專(zhuān)升本行業(yè)平穩前行20余年后，今年上半年，以新東方、高途、有道為代表的有大學(xué)生業(yè)務(wù)基因的跨界選手入局，引起業(yè)內的關(guān)注：“他們的到來(lái)，會(huì )加速行業(yè)成熟，反過(guò)來(lái)也對從業(yè)者提出更高的要求”，“跨界轉型沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，需要根據自身優(yōu)勢找準定位”……

喧囂未散。專(zhuān)升本行業(yè)迎來(lái)前所未有的聚焦和審視，不同起跑線(xiàn)的選手正在加入一場(chǎng)既拼體力也拼耐力的長(cháng)跑中。

01、人生的“第二次高考”

專(zhuān)升本主要有兩種途徑：一是普通高校專(zhuān)升本，個(gè)別省份稱(chēng)其為專(zhuān)轉本/專(zhuān)插本/專(zhuān)接本，主要面向全日制高職(專(zhuān)科)應屆畢業(yè)生;二是成人高?；蜃钥紝?zhuān)升本，主要面向已取得專(zhuān)科學(xué)歷的社會(huì )考生。

前者是我國現行高等教育體制中除普通高考外能夠取得國家統招全日制本科文憑的重要途徑，也是本文關(guān)注的重點(diǎn)。

專(zhuān)升本制度的歷史沿革可以追溯到30年前。

1990年，我國正式開(kāi)啟了從普通專(zhuān)科院校直接選拔優(yōu)秀學(xué)生進(jìn)入本科階段學(xué)習的改革，專(zhuān)升本正式啟動(dòng)。1999年6月公布的《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化教育改革 全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》明確指出，職業(yè)技術(shù)學(xué)院(或職業(yè)學(xué)院)畢業(yè)生經(jīng)過(guò)一定選拔程序可以入本科高等學(xué)校繼續學(xué)習。

1999年的大學(xué)擴招則是專(zhuān)升本“騰飛”的起點(diǎn)。1999年大學(xué)本科和專(zhuān)科招生人數較上一年度分別增長(cháng)43.4%和42.3%。2002年，高等教育畢業(yè)生人數急劇增加帶來(lái)就業(yè)壓力加大。對專(zhuān)科生來(lái)說(shuō)，“上專(zhuān)科便能找個(gè)好工作”成為過(guò)去式，一部分有學(xué)習能力的專(zhuān)科生繼續求學(xué)的需求崛起。正如有觀(guān)點(diǎn)認為，“高職學(xué)生專(zhuān)升本政策的的核心問(wèn)題就是作為供給方的本科院校和作為需求方的高職院校學(xué)生之間的供需平衡問(wèn)題。”各省市陸續推出專(zhuān)升本政策，在國家統一審定的本科招生計劃內，劃撥出一部分指標用于普通專(zhuān)升本。專(zhuān)升本自此進(jìn)入飛速發(fā)展時(shí)期，錄取比例不斷增加。

(2002年專(zhuān)科畢業(yè)生人數僅為27.7萬(wàn)人，2003年達94.8萬(wàn)人，2004年突破百萬(wàn)，達119.5萬(wàn)人。)

自開(kāi)展專(zhuān)升本以來(lái)，在培養模式上，各省基本實(shí)行“3+2” 模式，即3年專(zhuān)科加2年本科，但是對于專(zhuān)升本的選拔模式，教育部并沒(méi)有統一規定，各省根據本省經(jīng)濟、社會(huì )、教育發(fā)展情況，制定符合本省特點(diǎn)的選拔制度。

在選拔招錄人數上，2001年至2005年，由于并沒(méi)有統一的硬性規定，因此在這四年間，專(zhuān)升本報考比例和錄取比例較高。

不過(guò)，高升本率不僅影響了本科生源的質(zhì)量，同時(shí)也影響了高職專(zhuān)科院校“以就業(yè)為導向”的教育目標。專(zhuān)升本迎來(lái)招生規范的一個(gè)關(guān)鍵年份是2006年。當年，教育部和發(fā)改委出臺《關(guān)于編報2006年普通高等教育分學(xué)校分專(zhuān)業(yè)招生計劃的通知》，規定各地普通專(zhuān)升本教育的招生規模要嚴格控制在當年省屬高校高職(專(zhuān)科)應屆畢業(yè)生的5%以?xún)?，并且規定重點(diǎn)大學(xué)不得接受專(zhuān)升本學(xué)生。

錄取比例的降低直接導致了錄取人數的大幅下降，專(zhuān)升本的競爭進(jìn)一步升級。自此，專(zhuān)升本教育進(jìn)入了平穩發(fā)展時(shí)期。

這也牽動(dòng)著(zhù)市場(chǎng)起伏。從供給端來(lái)看，專(zhuān)升本培訓悄然萌芽于21世紀初。最初是以高校教師個(gè)體為學(xué)生補習的形式存在。慢慢地，小微機構出現。不過(guò)，在2006年之前的高升本率下，考生的參培率低，參培時(shí)間短，主要產(chǎn)品是短訓(如周末班)。

2006年后，專(zhuān)升本迎來(lái)規范。當時(shí)，部分省級教育部門(mén)要求高校不得以任何名義舉辦專(zhuān)升本考前輔導班，高校教師不得參與專(zhuān)升本輔導班的教學(xué)等相關(guān)活動(dòng)，甚至嚴禁社會(huì )培訓機構在高校內以任何名義舉辦專(zhuān)升本輔導班。當然，“5%以?xún)?rdquo;也帶來(lái)了參培意愿的提升。

專(zhuān)升本培訓真正開(kāi)始規?；碾A段是在2010-2015年。這一時(shí)期，考生參培意愿更強，集訓營(yíng)等高客單價(jià)產(chǎn)品出現。以某地方型專(zhuān)升本培訓品牌為例，在推出集訓營(yíng)、VIP課程后，其客單價(jià)從近兩千元增長(cháng)到一萬(wàn)多元。

第三個(gè)階段是2015-2019年，地方頭部品牌在初步規?；筇剿骺绲赜驍U張。比如，河南起家的耶魯專(zhuān)升本在2015年營(yíng)收過(guò)億后便開(kāi)始走向省外;重慶起家的好老師專(zhuān)升本在2015年邁向四川等省。

這一時(shí)期，也有一些政策利好因素。比如部分省份的專(zhuān)升本考試報名比例放開(kāi)，以河南省為例，2001年是20%的專(zhuān)科生可以報考，后來(lái)調整到15%、20%、25%，最高時(shí)是30%，到2015年之后放開(kāi)至河南所有專(zhuān)科生均可報考。

第四個(gè)階段是2019年以來(lái)，盡管受到不確定因素的影響，但隨著(zhù)專(zhuān)升本擴招(如2020年，專(zhuān)升本擴招32.2萬(wàn)人)，報考人數快速增長(cháng)，專(zhuān)升本招考兩端的規模均在擴大，專(zhuān)升本培訓步入快速發(fā)展階段。

一位在專(zhuān)升本培訓行業(yè)從業(yè)十年的校長(cháng)回憶道：“我入行時(shí)，河南專(zhuān)升本報考人數是32000人，錄取人數19000人。十來(lái)年過(guò)去了，報考人數增長(cháng)了七倍，但是錄取人數只增長(cháng)三倍。”

02、專(zhuān)升本特色：區域性、分散性、市場(chǎng)集中性

專(zhuān)升本培訓呈現明顯的區域性特征，目前依然是一個(gè)以省域為單位的高度分散的市場(chǎng)。

第一，區域性。

各省的考試時(shí)間、考試內容各不相同。如上文所述，由于普通專(zhuān)升本選拔考試屬于省級統一招生標準選拔性考試，由省教育廳領(lǐng)導，省教育考試院統一組織管理，各設區市招考機構具體組織實(shí)施，專(zhuān)升本的范圍僅限于本省、直轄市，不允許報考外省。

近年來(lái)，專(zhuān)升本日漸走向規范化，多省專(zhuān)升本考試改為統考，不過(guò)，步入統考的節奏各不相同。比如廣東、河南等在2001年左右就開(kāi)放專(zhuān)升本統考;山東、陜西、山西等陸續在2002年-2006年開(kāi)放專(zhuān)升本統考;內蒙古之前是?？?，今年進(jìn)行全省統考;湖南自去年起進(jìn)行全省統考，但目前統考科目只有英語(yǔ)。

梳理當前各省的專(zhuān)升本實(shí)施方案，具體可分為三種：

1.省市級教育主管部門(mén)不統一組織專(zhuān)升本考試命題、完全由接收專(zhuān)升本學(xué)生的院校自行組織命題并考試;

2.完全由省市組織統一命題及考試，招生院校不命題;

3.由省市組織公共課(或稱(chēng)文化課)命題，招生院校負責專(zhuān)業(yè)課命題。

“一個(gè)省一個(gè)政策，甚至一個(gè)省多個(gè)政策。在統一大綱下，本科院校自主出題，每個(gè)省有多個(gè)本科院校，這就導致，在培訓時(shí)，機構需要確定學(xué)生考哪所學(xué)校，才能更有針對性地圍繞學(xué)校歷年考試情況進(jìn)行授課。”有從業(yè)者如是分析。

第二，分散性。

專(zhuān)升本考試主要由公共課和專(zhuān)業(yè)課兩部分構成，共有2-4門(mén)考試科目，大多數省、市需要統考大學(xué)語(yǔ)文(或高等數學(xué))、英語(yǔ)、計算機三門(mén)文化課，再由招生院校加試專(zhuān)業(yè)科目。

由于專(zhuān)業(yè)課眾多，可以類(lèi)比考研培訓市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)課，這要求機構具備極強的專(zhuān)業(yè)課教研能力和區域化教學(xué)實(shí)施落地能力。

第三，市場(chǎng)的集中性。

專(zhuān)升本的客群主要集中在專(zhuān)科院校，學(xué)校的所有學(xué)生都是目標客戶(hù)。而市場(chǎng)的集中性，意味著(zhù)對資源的依賴(lài)性極強，對人的依賴(lài)性極強，這就要求機構的管理半徑非常高。

第四，限定應屆生考試，幾乎沒(méi)有復購。

除遼寧、天津和廣東三省外，多數省份的專(zhuān)升本考試限定應屆生身份考試，考生只有畢業(yè)年份唯一的一次考試機會(huì )，這意味著(zhù)，報考率、參培率較高，但幾乎沒(méi)有復購，這也是專(zhuān)升本領(lǐng)域很難有全國性機構全面鋪開(kāi)的一個(gè)原因。“專(zhuān)升本移民”現象也由此出現。

從各省招考人數來(lái)看，山東、河南、廣東、江蘇等高等教育大省更有機會(huì )出現地方龍頭機構。

而北京、上海的專(zhuān)升本需求量小，專(zhuān)升本培訓的市場(chǎng)并不大。以北京為例，由于有豐富的教育資源，高等教育體系以高層次本科院校為主(2022年，北京市共有92所專(zhuān)科、本科高等學(xué)校，其中，專(zhuān)科院校僅24所)，2020年專(zhuān)科畢業(yè)生在2.5萬(wàn)人，同時(shí)，北京依然遵循各院校推薦的學(xué)生不超過(guò)本校本專(zhuān)業(yè)高等職業(yè)教育應屆畢業(yè)生的15%。粗略估計，北京每年升本人數2000人左右。再加上，對機構來(lái)說(shuō)，布局北京市場(chǎng)的運營(yíng)成本更高。

從市場(chǎng)格局來(lái)看，省域龍頭是市場(chǎng)的主要參與者。在全國范圍內，知名品牌有山東起家的智博、重慶起家已實(shí)現全國布局的好老師、河南起家的耶魯和天一、浙江起家的文亮、天津起家的精通、吉林起家的無(wú)憂(yōu)、河北起家的佳鑫諾、安徽起家的精英、廣東起家的筑學(xué)、山西起家的碩成專(zhuān)升本等。

多知網(wǎng)獲悉，在統招專(zhuān)升本領(lǐng)域，全國過(guò)億體量的機構有十家左右，頭部品牌營(yíng)收體量接近10億元。

以下為各機構特色簡(jiǎn)介：

智博專(zhuān)升本：成立于2009年，起家山東，2022年在校學(xué)生超過(guò)3萬(wàn)人，年營(yíng)收超過(guò)6億元，深耕高校。

耶魯專(zhuān)升本：成立于2001年，總部在河南鄭州，拓展至9個(gè)省份(河南，河北，陜西，湖北，陜西，重慶，貴州，山東，江蘇)，目前有50余家分校。

好老師專(zhuān)升本：成立于2004年，總部在重慶。目前已拓展22個(gè)省份，深耕教學(xué)教研體系，已經(jīng)搭建起兩百多門(mén)專(zhuān)業(yè)課。線(xiàn)下年服務(wù)學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)學(xué)生。

天一專(zhuān)升本/庫課專(zhuān)升本(庫課是其網(wǎng)校品牌)：圖書(shū)教輔銷(xiāo)量高，粗估一年能銷(xiāo)售七八十萬(wàn)冊。

筑學(xué)專(zhuān)升本：成立于2015年，總部位于廣東，于今年2月獲千萬(wàn)元Pre-A輪投資，目前估值接近1億元，是全國第一家走資本市場(chǎng)的專(zhuān)升本垂直領(lǐng)域公司。市場(chǎng)規劃方面，在深耕廣東市場(chǎng)外，將拓展全國頭部省份市場(chǎng)。

在專(zhuān)升本考試本身的獨特性之外，專(zhuān)升本的用戶(hù)群也值得格外關(guān)注，用戶(hù)群的學(xué)習習慣直接決定了主流產(chǎn)品模式。

從學(xué)習能力來(lái)看，本科生更關(guān)注師資和教學(xué)質(zhì)量，而專(zhuān)科生基礎薄弱、出勤率不高、學(xué)習自制力、自主性、探索性較弱。專(zhuān)科生整體的參培率較高。

這也要求，在教研端，課程難度雖不高，但課程研發(fā)要從零基礎開(kāi)始、且需進(jìn)行多輪授課來(lái)幫助學(xué)生打基礎;在服務(wù)端，加強班主任服務(wù)督學(xué)顯得更為重要。

“相較師資、課程質(zhì)量，專(zhuān)科生更關(guān)注顯性的課時(shí)量多少、有哪些服務(wù)、教材怎么樣等。”一位從業(yè)者提到。

從備考時(shí)間來(lái)看，由于專(zhuān)科學(xué)習的第三年通常是實(shí)習階段，很多考生便利用這一年備考。

學(xué)習基礎薄弱、備考時(shí)間充足這兩點(diǎn)也直接決定著(zhù)，面授培訓長(cháng)期班(如大三全年的封閉集訓)是專(zhuān)升本培訓的主流模式。

談及近年用戶(hù)需求的變遷，一位在專(zhuān)升本培訓行業(yè)從業(yè)十年的校長(cháng)注意到，近些年，隨著(zhù)競爭的日趨激烈，有專(zhuān)升本培訓需求的學(xué)生已經(jīng)從原來(lái)的大三下學(xué)期前置到大二、甚至大一新生。

換句話(huà)說(shuō)，如今，機構們需要在挖掘備考需求的基礎上更進(jìn)一步——挖掘參培需求。

廣東筑學(xué)專(zhuān)升本創(chuàng )始人吳秋恒表示：“前幾年，我們要先跟學(xué)生普及專(zhuān)升本是什么。這兩年，大多數大一新生就已知道通過(guò)專(zhuān)升本能考本科，更多的是在糾結要不要報班。”

除了備考需求前置到大一新生之外，如今的考生是00后群體，這是追求品質(zhì)、注重個(gè)體表達的個(gè)性鮮明的一代，他們對學(xué)習的體驗也有進(jìn)一步要求。

好老師教育創(chuàng )始人徐進(jìn)程提到：“一方面，他們關(guān)注機構的軟硬件設施、教學(xué)環(huán)境等。另一方面，他們也關(guān)注老師的授課方式。原來(lái)，如果說(shuō)老師‘填鴨式’講45分鐘就行，現在，我們要求，每節課老師講的時(shí)間控制在不超過(guò)25分鐘，留出時(shí)間與學(xué)生互動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣、提升學(xué)生的分析理解能力。”

用戶(hù)需求傳導到供給端，小班制課堂、品質(zhì)化服務(wù)出現，機構推出日益精細化的產(chǎn)品線(xiàn)。再加上專(zhuān)科生支付意愿、消費意愿較強，行業(yè)客單價(jià)不斷提升。

有地方專(zhuān)升本機構從業(yè)者透露：“2018年-2019年，我們一般很少有80人以下的班型。到2021年，我們沒(méi)有超過(guò)60人的班級;2018年，我們的常規課客單價(jià)三四千，這幾年行業(yè)整體客單價(jià)都在往上升，我們現在是六七千元左右。”

受近年疫情影響，拓展在線(xiàn)網(wǎng)校、主推OMO課程(日常線(xiàn)上基礎課+寒暑假面授考前集訓營(yíng))成為機構的探索方向。

03、規?；某钢猓弘y以跨區域擴張

如上文所述，專(zhuān)升本培訓是一個(gè)以省域為單位的高度分散的市場(chǎng)。

自2015年起，一些初步規?；钠放茋L試走出去，但真正成功實(shí)現全國范圍內擴張的品牌并不多。

跨地域擴張的第一道挑戰是教研模式的標準化復制。

雖然各省的考試科目大同小異，但考綱和考試范圍仍有區別，仍需要機構快速搭建異地教研班子。這就對想要全國拓展的機構提出了既要有體系化運作的基礎，還需有本地化落地能力的要求。

第二道挑戰是市場(chǎng)運營(yíng)模式的標準化復制。

不同于K12客群面向社會(huì )市場(chǎng)，專(zhuān)升本客群聚集在高校市場(chǎng)中的專(zhuān)科院校。由于高校市場(chǎng)是一個(gè)強資源型市場(chǎng)，對于沒(méi)有資源的新選手來(lái)說(shuō)，高校壁壘如何打通并實(shí)現獲客，是令每個(gè)機構都頭疼的事情。

對于沒(méi)有強資源的新選手而言，如何鍛煉市場(chǎng)化的生存能力就顯得極為重要。

徐進(jìn)程分析道：“專(zhuān)升本領(lǐng)域，理論上講，在校學(xué)生都是客戶(hù)，存在資源驅動(dòng)和市場(chǎng)驅動(dòng)兩種業(yè)務(wù)方式。如果通過(guò)資源形成做業(yè)務(wù)，核心就是構建學(xué)校關(guān)系，通過(guò)介紹招生。而當時(shí)我們是走了另外一條路，在學(xué)校里面招代理，發(fā)傳單、貼海報，提升自身市場(chǎng)化能力。”

“每個(gè)大學(xué)都是一個(gè)相對封閉的圈子，會(huì )有獨屬于這個(gè)大學(xué)的文化，非常本地化。比如廣東學(xué)生習慣用微信和公眾號的私域流量的模式，而江西、湖南的在校大學(xué)生，則可能用QQ比較多。”吳秋恒說(shuō)。

第三道挑戰是人才梯隊的搭建。

在眾多地方龍頭中，好老師則是跨區域擴張探索在前列的一家。

好老師成立于2004年，最初涉足計算機、會(huì )計、四六級等“客單價(jià)較低、也很難做服務(wù)”的項目。成立的第一個(gè)10年，團隊砍掉枝蔓業(yè)務(wù)，以“個(gè)性化服務(wù)”為出發(fā)點(diǎn)，聚焦在競爭比較小(彼時(shí)，專(zhuān)升本領(lǐng)域還在相當早期，供不應求，“學(xué)生隨班走”)的專(zhuān)升本領(lǐng)域，沉淀了核心業(yè)務(wù)團隊、團隊文化以及組織發(fā)展基因。

在成為重慶本地第一梯隊后，2015年-2017年，好老師步入快速擴張期，三年時(shí)間擴張了七個(gè)省。

在擴張省份的優(yōu)先級上，好老師先聚焦在離重慶大本營(yíng)地緣較近的云南、貴州和四川三省，這三省競爭也相對不激烈，再于2017年慢慢滲進(jìn)浙江、江蘇、河南和陜西市場(chǎng)。

在具體思路上，每進(jìn)入一省，好老師會(huì )先派出業(yè)務(wù)骨干到省會(huì )建經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，同步招員工和招學(xué)員。“之前，我們更多的是業(yè)務(wù)先行，把人招過(guò)來(lái)。但是最近這兩年，我們后端搭建后，至少提前兩三個(gè)月，省份拓展的員工招聘先行，之后進(jìn)行培養，最后再跟上業(yè)務(wù)，為的就是更好的扎根地方，服務(wù)學(xué)生。”

徐進(jìn)程表示，之所以愿意先招人、先建點(diǎn)，“是因為對這個(gè)區域的市場(chǎng)有信心，不是抱著(zhù)這種打得過(guò)就打、打不過(guò)就跑的心態(tài)。畢竟對于第一批用戶(hù)、員工來(lái)說(shuō)，他們對機構的第一印象是非常關(guān)鍵的。既然堅信要干這件事兒，那就全力以赴，就要扎根。”

不過(guò)，2018年，好老師突然踩下了擴張的剎車(chē)。要知道，就在2017年底，內部還有一支團隊信心高漲，想要繼續拓省。

徐進(jìn)程明白，前期的探索若是失利必定會(huì )挫傷團隊士氣。“若是同時(shí)探索擴張了幾個(gè)省，一旦有一個(gè)省失敗的話(huà)，團隊沒(méi)有信心了，心態(tài)更加復雜了，都對未來(lái)的探索造成非常大的傷害。”

既然如此，2018年的剎車(chē)又是因為什么?

徐進(jìn)程回憶，2015-2017年這一階段的擴張，依賴(lài)的是能人邏輯，依賴(lài)前期開(kāi)拓的團隊，但僅僅依賴(lài)于能人，組織是不可能發(fā)展壯大的。

徐進(jìn)程反思道：“前面擴張的三個(gè)省(云南、貴州和四川)，相對競爭也不那么激烈，全部派的是業(yè)務(wù)骨干，也足夠努力。而2017年擴張四個(gè)省時(shí)，已經(jīng)把精干力量全部抽空了。這時(shí)的擴張已經(jīng)能明顯感覺(jué)到，沒(méi)有原來(lái)做前三個(gè)省的時(shí)候那么順了，自己的團隊弱了，競爭對手強了，學(xué)員的滿(mǎn)意度和員工的幸福指數在下降。

特別是2017年后，我們一直在反問(wèn)自己，我們做這個(gè)事業(yè)安身立命的點(diǎn)是什么?就是兩個(gè)滿(mǎn)意度——用戶(hù)滿(mǎn)意度和和員工滿(mǎn)意度。如果喪失這些，就失去了我們做這件事的最底層、最基礎的意義了。

這也導致我們靜下心來(lái)，不能為了追求速度而擴張，不再為了增長(cháng)而增長(cháng)。”

就這樣，好老師在2018年定了目標——聚焦資源、聚焦精力、練內功。2018年-2020年，便是好老師的組織能力發(fā)育期。開(kāi)始建組織，建后端，提升專(zhuān)業(yè)化能力，做品牌。

“前面我們更多地聚焦在業(yè)務(wù)端，原來(lái)我們在開(kāi)拓業(yè)務(wù)時(shí)是沒(méi)有整個(gè)后端集團概念的。2018年我們開(kāi)始提出構建集團中心，開(kāi)始培育專(zhuān)業(yè)化的教研教學(xué)市場(chǎng)服務(wù)、整個(gè)專(zhuān)業(yè)化能力轉化體系、數字化中臺以及品牌，開(kāi)始朝著(zhù)組織能力建設和組織效率進(jìn)行發(fā)力。”

在步入后疫情時(shí)代的當下，今年好老師發(fā)展的關(guān)鍵詞是“穩中求進(jìn)”。2021年-2025年，其將基于整個(gè)組織能力、縱向協(xié)同和橫向協(xié)同來(lái)做整體擴張。截至目前，好老師已經(jīng)拓展至22個(gè)省，在全國建立了超過(guò)500個(gè)教學(xué)點(diǎn)。

在地方龍頭探索走出去的同時(shí)，一些完成全國性渠道布局的成人職業(yè)教育品牌如中公、華圖及一些考研機構也在思考如何更好地復用客群、渠道及高校運營(yíng)經(jīng)驗。

以中公為例。2015年，營(yíng)收20.7億元，在全國有470余家分校的中公覺(jué)得是時(shí)候拓展多元化業(yè)務(wù)了，隨即在河南、山東、吉林三省開(kāi)始孵化專(zhuān)升本業(yè)務(wù)。其專(zhuān)升本業(yè)務(wù)也與渠道布局的步調同頻。在2019年完成區縣布局后，中公開(kāi)始構建以本科院校為中心的渠道體系(本科院校以考研項目落地)，隨后于2020年開(kāi)始構建以專(zhuān)科院校為核心的渠道體系(專(zhuān)科院校以專(zhuān)升本項目落地)。2021年，中公開(kāi)始發(fā)力專(zhuān)升本業(yè)務(wù)。如今，中公專(zhuān)升本業(yè)務(wù)已覆蓋全國23個(gè)省份。

04、跨界選手的遷徙：能力上“降維打擊”，加速行業(yè)成熟，但少積淀

最近一年，有從業(yè)者明顯感覺(jué)到行業(yè)競爭加大了，大大小小的機構入場(chǎng)，包括但不限于尋求轉型的以新東方、高途、有道為代表的有成人教育基因的跨界選手。

在新東方2022財年Q3財報會(huì )上，新東方執行總裁兼首席財務(wù)官楊志輝提到新東方的五大轉型方向，其中便包括專(zhuān)升本業(yè)務(wù)。關(guān)于專(zhuān)升本業(yè)務(wù)，新東方正在一些二線(xiàn)城市試行，并計劃下一財年在更多城市推廣。在Q4財報會(huì )上，新東方明確表示專(zhuān)升本業(yè)務(wù)“已取得顯著(zhù)進(jìn)展”。

對于有大學(xué)生成人教育基因的跨界選手的入局，地方龍頭們如何看?

一部分人認可跨界選手給專(zhuān)升本行業(yè)帶來(lái)的新的生機。

有專(zhuān)升本業(yè)內人士分析認為，“首先，原來(lái)K12領(lǐng)域的競爭維度比專(zhuān)升本的競爭維度本身要高，有師資等人才優(yōu)勢，所以他們跨界做專(zhuān)升本是降維打擊。其次，專(zhuān)升本獲客比較簡(jiǎn)單，就是在高校。而經(jīng)歷過(guò)強競爭時(shí)代的原來(lái)的K12選手培育出的獲客咨詢(xún)能力、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力，是我們比較欠缺的。”

徐進(jìn)程同樣持此觀(guān)點(diǎn)：“跨界選手會(huì )為專(zhuān)升本行業(yè)帶來(lái)一些新的思路，新的策略，新的工具，一定會(huì )加速這個(gè)產(chǎn)業(yè)的成熟?；仡^來(lái)看，產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展一定會(huì )令用戶(hù)受益，比如技術(shù)的進(jìn)步帶來(lái)的產(chǎn)品升級。但同時(shí)，也對從業(yè)者提出更高的要求。”

也有人認為，原K12選手入局的不足之處在于，欠缺教研和高校渠道積淀。

1.缺少教研積淀。

大學(xué)生跟K12用戶(hù)群體，對應的教研端、產(chǎn)品端有本質(zhì)的區別。大學(xué)生市場(chǎng)里的大專(zhuān)生市場(chǎng)又跟本科生市場(chǎng)不同(專(zhuān)科生跟本科生比較明顯的區別是：本科生自學(xué)能力強，專(zhuān)科生報完班后，出勤率很低)，即便是考研機構來(lái)做專(zhuān)升本市場(chǎng)，挑戰也不小。

2.缺少高校渠道積淀和高校運營(yíng)經(jīng)驗。有觀(guān)點(diǎn)認為，做專(zhuān)升本的高校市場(chǎng)直接To G跟K12直接To C不一樣的地方在于，需要在高校深耕，打通資源。

吳秋恒表示：“校園市場(chǎng)需要深耕，而且大學(xué)生群體非常特殊，沒(méi)有太強的品牌意識。哪家品牌在大學(xué)生面前曝光多，就是他們認為比較大的品牌，哪怕只是本地的一個(gè)檔口。所以，對于學(xué)生來(lái)說(shuō)，即便頭部公司來(lái)了，也是和我們站在同一起跑線(xiàn)的。”

徐進(jìn)程認為：“跨界沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單。不管如何跨界，一定要找準自己的核心競爭力。要想入局，除了擁有先進(jìn)的策略、話(huà)術(shù)、工具外，更要擁抱用戶(hù)，圍繞教育的本質(zhì)修煉內功，穩健經(jīng)營(yíng)，提升整個(gè)組織的效率。等進(jìn)入到充分競爭階段，行業(yè)一定會(huì )回歸到合理的利潤值，呈現高度成熟，這時(shí)要想活得更好，一定要提升組織效率才有機會(huì )。”

05、趨勢預判

據多位業(yè)內人士測算，專(zhuān)升本培訓是百億規模的市場(chǎng)。

就行業(yè)格局而言，多數人認為，直到今天，專(zhuān)升本培訓行業(yè)依然處在早期階段，市場(chǎng)高度分散。“現在是大家把這個(gè)市場(chǎng)共同做大的階段。”吳秋恒判斷。

在徐進(jìn)程看來(lái)，2021年之前專(zhuān)升本主要是區域性的選手。隨著(zhù)全國性選手的加入，2021到2024年，將會(huì )進(jìn)入到區域性選手和全國性選手、經(jīng)驗性選手和專(zhuān)業(yè)性選手多元競爭的階段。2025年之后，隨著(zhù)市場(chǎng)規范程度會(huì )進(jìn)一步增強，用戶(hù)對產(chǎn)品、對服務(wù)的要求進(jìn)一步提高，行業(yè)集中度會(huì )越來(lái)越高。

專(zhuān)升本市場(chǎng)未來(lái)或有一定的想象空間，但同時(shí)也將會(huì )迎來(lái)一次重大的行業(yè)洗牌?？缃缙放频慕槿?，會(huì )推動(dòng)各方機構進(jìn)一步加快全國化布局腳步。變數仍在。但有一點(diǎn)可以確認的是，基于產(chǎn)品、服務(wù)升級的趨勢下，未來(lái)教研教學(xué)的深挖與拓展一定是專(zhuān)升本領(lǐng)域的核心決勝條件。