公務(wù)員考試火爆，中公、華圖、粉筆等公考培訓巨頭卻爆雷？

過(guò)度資本化對整個(gè)社會(huì )和行業(yè)來(lái)講，都不是一個(gè)健康的因素

“這么大的公司，明目張膽地不遵守合同的規定，不發(fā)工資，發(fā)工資還分不同崗位。”從9月底開(kāi)始，作為公考培訓市場(chǎng)占有率第一的上市公司，中公教育欠薪的話(huà)題在微博上持續發(fā)酵，成為公考培訓市場(chǎng)最新的壞消息。

“8月的薪資應該9月發(fā)放，但9月沒(méi)有發(fā)，拖到了10月才發(fā)。”中公教育離職員工徐奔告訴《中國新聞周刊》。徐奔在2021年上半年入職中公教育，離職前，在某中部省份的省級分支機構項目部從事市場(chǎng)數據分析工作。徐奔稱(chēng)，入職一年半，這是公司第二次延遲發(fā)放薪酬。意識到公司現金流緊張，她在10月初辦理了離職，10月18日接受采訪(fǎng)時(shí)，還沒(méi)有收到9月的薪酬。

2021年10月15日，中公教育在預告當年第三季度業(yè)績(jì)時(shí)，首次披露虧損，金額高達8.9億元。相比之下，其2020年同期盈利13.2億元。“業(yè)績(jì)變臉”不僅導致股價(jià)暴跌，還引發(fā)了深交所兩次下函問(wèn)詢(xún)。此后，虧損、撤點(diǎn)、裁員、欠薪，中公教育壞消息不斷，以至上市三年后，股價(jià)在4.6元附近徘徊，較2020年中43.58元的高點(diǎn)，跌去90%。

深陷困境的中公教育只是公考培訓市場(chǎng)遭遇寒冬的表現之一。“去年出事的不僅有中公，還有粉筆裁員、導氮跑路、格然關(guān)門(mén)、小麥易主。”行業(yè)自媒體“公務(wù)員考試答疑君”總結。頭部公考培訓機構高管葉欣告訴記者，“從2020年開(kāi)始，行業(yè)變化很大。”

但與此同時(shí)，公務(wù)員考試熱度及競爭激烈程度近兩年有增無(wú)減。10月25日，2023年“國考”報名已開(kāi)啟，計劃招錄3.71萬(wàn)人。國家公務(wù)員局招錄計劃顯示，簡(jiǎn)稱(chēng)“國考”的中央機關(guān)及其直屬機構公務(wù)員招考2022年度計劃錄用公務(wù)員3.12萬(wàn)人，但2021年底的報考數據顯示，在報考人數連續14年超百萬(wàn)后，2022年度“國考”報名人數首超200萬(wàn)，報名過(guò)審人數與錄用計劃數之比約為68：1，參加考試人數與錄用計劃數之比約為46：1。

據中公教育統計，截至10月27日16時(shí)，2023年國考報名第三天，中央機關(guān)及其直屬機構2023年度考試錄用公務(wù)員專(zhuān)題系統中，有466390人提交報名申請，比去年同期增長(cháng)202478人，漲幅高達76.72%。

激烈的競爭態(tài)勢下，公考培訓能給參培者帶來(lái)的優(yōu)勢不似過(guò)去那樣明顯，但不參培帶來(lái)的劣勢卻顯而易見(jiàn)。國家稅務(wù)總局在2018年開(kāi)展的“國稅系統公務(wù)員考試錄用制度改革與完善路徑研究”顯示，國稅系統2015年到2017年最新入職的公務(wù)員中，參加過(guò)各種筆試、面試考前培訓的比例高達80%。

在火熱的公務(wù)員報考潮流和旺盛的參培需求之下，公考培訓行業(yè)為何陷入困境?

高速增長(cháng)戛然而止

創(chuàng )業(yè)八年后，因為與投資機構對賭失敗，今年3月13日，小麥公考創(chuàng )始人劉文波在自己的微博上宣布失去小麥的控制權和所有股權，成為“兢兢業(yè)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人”。“我現在是默默地舔舐傷口”，劉文波告訴《中國新聞周刊》，“感覺(jué)整個(gè)行業(yè)都很疲憊”。

從2009年到2019年，劉文波完整經(jīng)歷了公考培訓行業(yè)高速發(fā)展的10年。而從2020年8月引入資本，到2022年3月出局，短短一年半的時(shí)間，入行13年的劉文波第一次嘗到行業(yè)突然“失速”的滋味。

與許多公考培訓創(chuàng )業(yè)者一樣，劉文波入行的第一站是中公教育。2009年從農業(yè)經(jīng)濟管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后，他以應屆畢業(yè)生的身份成為一名公考培訓老師。每天授課6小時(shí)，每年有超過(guò)260天維持在這樣的強度，上完課還要立刻將一線(xiàn)的教學(xué)經(jīng)驗掰開(kāi)揉碎，融入公司高強度的教研系統。與此同時(shí)，市場(chǎng)飛速發(fā)展，師資短缺，一名老師的授課范圍從行測、申論到面試，無(wú)所不包。在高強度工作的錘煉下，連續兩年成為全公司最佳勞模的劉文波，迅速成為公司的全能名師。

像劉文波這樣較早入行的從業(yè)者，很快就迎來(lái)了行業(yè)的黃金時(shí)代。劉文波記得自己剛入行時(shí)，貴一點(diǎn)的筆試課程賣(mài)2000多元，面試課程最多1萬(wàn)元。“在我們心里已經(jīng)很貴了，”劉文波回憶，“但到2013年，公司推出的課程動(dòng)不動(dòng)就2萬(wàn)多，3萬(wàn)多，甚至4萬(wàn)多。”劉文波感到“震撼”：“錢(qián)是不是有點(diǎn)太好賺了?”

“說(shuō)白了，2013年那會(huì )兒，光是一個(gè)皮包公司，站在考場(chǎng)外發(fā)傳單就行，這邊招來(lái)學(xué)生，再到那邊去招老師。”穆松公考創(chuàng )始人穆松告訴《中國新聞周刊》。他2009年入職中公教育，直到2013年底，朋友推他一把，他才決定創(chuàng )業(yè)。“朋友說(shuō)，你的生源不少，你能干。連公司都是朋友幫我注冊的。”穆松回憶，第一個(gè)培訓班，他按計劃很快招滿(mǎn)35人，還有5個(gè)“關(guān)系戶(hù)”，只講基礎方法。這個(gè)班開(kāi)完，靠著(zhù)口碑，第二個(gè)班就招了80多人。“教室都坐不下。”穆松說(shuō)。

也是從2013年開(kāi)始，市占率長(cháng)期維持在前二的華圖開(kāi)始謀求上市。此后兩年，華圖趁勢將教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)拓展到了全國300多個(gè)地市，完成了全國性布局。

時(shí)值移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，第一次創(chuàng )業(yè)，劉文波就看準了線(xiàn)上的機會(huì )，想做一個(gè)提供免費題庫及課程的App，計劃用內容平臺的思路，向培訓機構賣(mài)廣告位，通過(guò)賺B端的錢(qián)，顛覆培訓行業(yè)的盈利模式。真做起互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，劉文波才意識到整個(gè)系統遠比自己想象的復雜、“燒錢(qián)”，積蓄很快燒光，半年后，他不得不急剎車(chē)，回到開(kāi)班賺錢(qián)的老路上。

自媒體風(fēng)頭正勁，劉文波發(fā)現微博上還沒(méi)有人認真地做公考內容，于是他成了最早吃螃蟹的人，也因此吃到了自媒體的第一波紅利，一邊用上課賺來(lái)的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)地投入App開(kāi)發(fā)，另一邊借微博向自己的平臺導流，等App積累一定的活躍度，再拿賺到的錢(qián)繼續擴大規模。“那時(shí)候不是沒(méi)有投資機構來(lái)找，但對賭的模式都很重，我們就放棄了。”劉文波說(shuō)。

到2019年，劉文波開(kāi)始遭遇瓶頸。“作為單個(gè)老師出來(lái)創(chuàng )業(yè)的機構，營(yíng)收規模做到兩三千萬(wàn)，怎么也做不上去了。”劉文波告訴《中國新聞周刊》。與此同時(shí)，他做了6年的App卻還需要繼續完善。在公考培訓行業(yè)，對一家中小機構來(lái)說(shuō)，增長(cháng)停滯并不意味著(zhù)死亡，但它意味著(zhù)創(chuàng )業(yè)變得不再有想象空間。

2019年2月3日，中公教育借殼“亞夏汽車(chē)”，在深交所上市，在業(yè)內掀起資本狂熱。似乎在一夜之間，“規模”成了行業(yè)里最重要的事。“都在一列戰車(chē)上，既然跑起來(lái)了，那肯定是大家一起跟著(zhù)往前跑。”劉文波說(shuō)。

受疫情影響，2020年線(xiàn)下市場(chǎng)變得異常艱難。由于授課涉及人員聚集，線(xiàn)下開(kāi)課變得格外困難。“無(wú)論是中公、華圖還是粉筆，80%的收入來(lái)源都是線(xiàn)下場(chǎng)景完成。但從2020年以來(lái)，一年里，每個(gè)地方最少得有兩到三個(gè)月處在營(yíng)業(yè)停滯或者半停的狀態(tài)。”葉欣告訴《中國新聞周刊》。

疫情還帶來(lái)考情的變化。“比如原本計劃3月份考試，現在變成8月份了，這就導致我們的授課方式也要變。”葉欣表示，最大的變化還是產(chǎn)品從線(xiàn)下交付轉為線(xiàn)上交付。“中間涉及退費、轉班、退班，導致各家損失都很大。此外，線(xiàn)下的課上不了，我們就得額外提供線(xiàn)上服務(wù)，而在當時(shí)倉促的情況下，機構這部分開(kāi)支無(wú)法計入學(xué)員的學(xué)費。”

眼見(jiàn)行業(yè)因疫情發(fā)生巨變，劉文波更加確信融資擴大線(xiàn)上業(yè)務(wù)規模的必要性。“那時(shí)候大家的判斷都是線(xiàn)上培訓要一統天下了。”在內容建設和營(yíng)銷(xiāo)燒掉800多萬(wàn)元后，小麥公考App積累了近50萬(wàn)用戶(hù)。劉文波當時(shí)分析認為，如果能夠達到預期的規模，跑進(jìn)行業(yè)前五，就能帶來(lái)10倍甚至20倍的回報。

“大家開(kāi)始在線(xiàn)上不計成本。”劉文波回憶。繼續投入的理由足夠充分，“我們都默認把線(xiàn)上做好了之后，疫情一結束，這一波原本在線(xiàn)上學(xué)習的人會(huì )轉到線(xiàn)下。那么今年我在線(xiàn)上有這么多學(xué)員，未來(lái)我線(xiàn)下的營(yíng)收是不是會(huì )非常不錯?”2020年8月，小麥拿到機構融資，劉文波就要開(kāi)始大舉擴張。

此后不久，中公教育發(fā)布2020年第三季度財報，以13.21億元的凈利潤，提前完成了三年業(yè)績(jì)對賭協(xié)議，中公教育的股價(jià)由此攀上40元的高峰。“為了追求規模，到了2021年，大家似乎都失去理智了。”劉文波告訴《中國新聞周刊》。

但市場(chǎng)行情很快急轉直下。先是2021年第三季度，中公教育公告業(yè)績(jì)相較2020年同期減少23.5億元。

據中公教育回復深交所關(guān)注函稱(chēng)，先是2020年省考聯(lián)考筆試時(shí)間推遲，導致2020年第三季度確認的收入較正常水平偏高。此外，2020 年受新冠疫情影響，為保障畢業(yè)生就業(yè)，省考招錄規模顯著(zhù)擴大。而2021年度省考聯(lián)考筆試時(shí)間在 2021 年 3 月，距離 2020 年省考筆試時(shí)間僅間隔 7 個(gè)月左右，客觀(guān)上對各省市的招錄計劃有一定的影響，2021 年省考招錄規模較 2020 年有所下滑。

再加上2021年省考提前，導致學(xué)員備考時(shí)間大幅縮短，部分學(xué)生因備考時(shí)間不足放棄了考試。中公業(yè)務(wù)部門(mén)估計，因考試提前一個(gè)月，導致省考聯(lián)考的收款金額減少25億到35 億元左右。此外，編制內教師招錄人數有所減少，事業(yè)單位參培人數下降，國企招錄、農信社招錄等有較多推遲或取消，都導致公司收入下滑。

在中公教育業(yè)績(jì)跳水之后，陸續有機構傳出爆雷、跑路消息。很快，投資者意識到規模擴張背后的隱患。

“投資到了以后，我們發(fā)現資方把錢(qián)看得挺‘寶貝’的，并沒(méi)有按照我們設想的那樣起規模?？赡苁且驗橘Y方發(fā)現，并不是規模漲兩倍，利潤就跟著(zhù)漲兩倍。資方發(fā)現這個(gè)問(wèn)題后，對預算等各方面卡得就都比較嚴。”劉文波說(shuō)。

“假想當時(shí)沖了以后會(huì )什么樣呢?可能出人頭地了，但死掉的也很多，這個(gè)行業(yè)就有4家，還有因為退不了費上熱搜的，想起來(lái)也挺后怕。”劉文波告訴《中國新聞周刊》。

資本催動(dòng)下的“協(xié)議班”悖論

自2021年10月公告第三季度業(yè)績(jì)因多省聯(lián)考提前和醫療、教育等板塊招考變動(dòng)而虧損后，中公教育分別在2021年10月18日、2021年12月13日、2022年6月8日三次引發(fā)深交所關(guān)注、問(wèn)詢(xún)。繼10月30日中公教育回復第一次關(guān)注后，深交所第二封關(guān)注函將關(guān)注重點(diǎn)落在了“協(xié)議班”“不通過(guò)退費的條款”及“合同負債”上。

中公教育在上市前后用以提前完成對賭的規模擴張利器，由此受到了空前的質(zhì)疑。

所謂“協(xié)議班”，是指參加公考培訓的學(xué)員，在筆試或面試不過(guò)的情況下，獲得培訓機構全額或部分金額退款的培訓班次。以中公教育2021年第三季度數據為例，非協(xié)議班收入在總收入中的占比約為17.8%，而協(xié)議班收入占比則高達82.2%。

協(xié)議班收入占比高，就意味著(zhù)總收入中的預收款占比大，“不過(guò)包退”的部分則成為公司的“合同負債”。中公教育數據顯示，2019年、2020年和2021年前三季度，總體退費率分別為44.14%、46.54%和65.81%。也就是說(shuō)，自2021年以來(lái)，中公教育的退費率顯著(zhù)提高。

高流水、高退費帶來(lái)的“大存大貸”問(wèn)題亦引發(fā)深交所關(guān)注?，F金流緊繃的情況下，意味著(zhù)一旦確認收入不及預期，或退費率顯著(zhù)提高，公司就會(huì )立即陷入危險境地。“協(xié)議班模式下，一旦當月和當季資金回收和流轉存在缺口，公司的管理經(jīng)營(yíng)就會(huì )面對巨大壓力。”葉欣分析。

多名受訪(fǎng)者告訴《中國新聞周刊》，公考培訓“協(xié)議班”的出現要追溯到2012年。據葉欣介紹，2012年以前，中公和華圖兩家機構占總收入75%到80%的核心產(chǎn)品都是“實(shí)數班”，也即非退費產(chǎn)品，學(xué)員交多少學(xué)費，公司就有多少收入。

“但自從華圖有了新三板上市的訴求，中公有了A股借殼上市的訴求，資本方和整個(gè)市場(chǎng)就更需要看企業(yè)的營(yíng)收額，營(yíng)收更能說(shuō)明哪個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)占有上是老大，這對于公司未來(lái)的市值等方面，都是最有利的因素之一。”葉欣解釋。

“此外，從2013年起，公務(wù)員招錄的競爭就開(kāi)始變得非常激烈，這就導致用戶(hù)對于能否成功考上心存疑慮，協(xié)議班也正是因為用戶(hù)這種訴求才得到空前發(fā)展。”葉欣告訴《中國新聞周刊》。

在公考培訓市場(chǎng)，優(yōu)秀教師和扎實(shí)的教研，是獲得高通過(guò)率的前提。而由于學(xué)員“成功上岸”具有強大的口碑效應，成功的學(xué)員能源源不斷地為參培機構引流。在穆松的經(jīng)驗里，一個(gè)成功考上的學(xué)員至少能為他帶來(lái)三位新學(xué)員。但隨著(zhù)機構規模擴大，為了保證師資相對穩定，及對授課教師的控制力，中公、華圖等大機構，在2013年到2017年的快速發(fā)展期，也完成“去名師化”的轉變。

據多位受訪(fǎng)者介紹，當大機構大量使用年輕教師，進(jìn)行模塊化教學(xué)時(shí)，將很難穩定保持高通過(guò)率。而學(xué)員參加培訓就是為了提高自己的確定性。當一部分確定性隨著(zhù)優(yōu)秀教師的流失而折損時(shí)，“協(xié)議班”就用降低金錢(qián)損失風(fēng)險的方式，彌補了一部分失去的確定性。

那時(shí)“不過(guò)全退”的產(chǎn)品還非常少，機構會(huì )扣除一部分費用填平成本。而競爭遠沒(méi)有到今天的白熱化烈度，參加培訓的考生往往要比沒(méi)有參培的考生更有勝算。對于培訓機構而言，以面試為例，其自然通過(guò)率為33%，而參培學(xué)員經(jīng)過(guò)培訓，通過(guò)率可以提高到50%，甚至70%。大部分學(xué)員“上岸”，機構獲得大部分學(xué)費，而沒(méi)有考上的學(xué)員則獲得像保險一樣的“理賠”。在那個(gè)階段，“協(xié)議班”是讓學(xué)員和機構雙贏(yíng)的產(chǎn)品。機構也因通過(guò)率疊加“不過(guò)包退”鞏固美譽(yù)度，迅速提高市場(chǎng)占有率。

在多位受訪(fǎng)者看來(lái)，中公教育推出“協(xié)議班”伊始，產(chǎn)品被行業(yè)內視作“天才的發(fā)明”。“攻城掠地”到極致，假設中公教育能借此產(chǎn)品鎖定所有考生，就等于提前鎖定了與每年計劃招錄人數同等規模的收入。而對于沒(méi)能考上的考生，公司可以繼續留存、轉化，直到他們考上退出市場(chǎng)為止。一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)將成功和失敗兩類(lèi)學(xué)員的價(jià)值最大化。

“協(xié)議班由中公主導，做成了行業(yè)標桿。對于其他大小機構來(lái)說(shuō)，都只能跟隨它做，但不能使這個(gè)產(chǎn)品成為自己的主流，因為你的規模決定了你肯定不是中公的對手。”葉欣告訴記者。

“協(xié)議班會(huì )刺激出懶漢，而且我們小機構玩不起現金流。”穆松告訴《中國新聞周刊》。2016年，他曾推出過(guò)5萬(wàn)元“不過(guò)全退”的班次，但很快發(fā)現學(xué)員因有了“保險”，學(xué)習的積極性、主動(dòng)性相較傳統“實(shí)數班”大幅下降，導致當年通過(guò)率也大幅下降。穆松只能按約定退款，但很快發(fā)現當年沒(méi)考上的學(xué)員在接下來(lái)的兩年陸續“上岸”。

“因為競爭對手宣傳不過(guò)全退，那我們就也得有，但我們不能過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品，因為這不是我們的強項。”華圖員工張然告訴記者，由于中公較早布局項目多元化，“考研、學(xué)歷、資格考試培訓，什么都有”。一旦學(xué)員考試失敗，中公有足夠的項目來(lái)承接，以使學(xué)員學(xué)費在公司“再滾一輪”。

在穆松的記憶里，中公教育在上市后不久，就推出了使行業(yè)側目的69800元“不過(guò)全退”班次。而張然則記得，中公教育上市后，因為為期三年的對賭協(xié)議，“協(xié)議班”擴張異常兇猛。除了極高的定價(jià)，還有“三年無(wú)限學(xué)”“零元學(xué)”等產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額，市場(chǎng)投入巨大。在這些極度引人注目的項目推出后，更保守穩健的機構并沒(méi)有跟進(jìn)。而中公教育的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數量則從2015年的368家，快速增長(cháng)到2020年的1669家，僅2020年一年，新增網(wǎng)點(diǎn)數量就達到565家。

“我們也沒(méi)有跟進(jìn)。目前我們的網(wǎng)點(diǎn)數量是600多個(gè)，員工11000多人。因為我們判斷中公推這些產(chǎn)品還是為了完成收款和對賭目標，而不是在跟華圖搶份額。實(shí)際上中公與我們這些年的市場(chǎng)占比沒(méi)有太大的波動(dòng)，而且雙方十多年來(lái)都維持10%到30%的增長(cháng)率。”張然解釋。

據張然測算，華圖設一個(gè)縣級網(wǎng)點(diǎn)的成本在30萬(wàn)元左右，而在地市設立網(wǎng)點(diǎn)成本在50萬(wàn)元到80萬(wàn)元。按照中公的擴張速度，背后是一筆不菲的開(kāi)支。

一邊是緊繃的現金流，一邊是用實(shí)為負債的大筆現金投入擴張，“繁榮的基礎是寅吃卯糧”。劉文波認為，如果收入能持續增長(cháng)，企業(yè)就不斷地良性循環(huán)，但問(wèn)題在于，在公務(wù)員招錄人數整體規模穩定且行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，誰(shuí)能保證下一年的收入必然高于今年?而這兩年的疫情沖擊，就給行業(yè)上了最慘烈的一課。

行業(yè)如何調整?

截至目前，消費投訴平臺上還有大量關(guān)于“導氮退不出費”的投訴。中公前員工徐奔則告訴記者，在其在職期間，中公教育在其所在省份就裁撤10個(gè)縣級網(wǎng)點(diǎn)。而據中公教育財報顯示，2021年，中公教育在全國范圍內共關(guān)閉161個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

10月19日，記者致電中公銷(xiāo)售。銷(xiāo)售主推的是一款售價(jià)5萬(wàn)元的“協(xié)議班”產(chǎn)品，據銷(xiāo)售稱(chēng)，目前中公已無(wú)“無(wú)條件不過(guò)全退”產(chǎn)品，該課程保證筆試不過(guò)退4萬(wàn)元，而面試不過(guò)則退5萬(wàn)元。推銷(xiāo)過(guò)程可看出中公當前在產(chǎn)品策略上的回調及對現金入賬的渴求。銷(xiāo)售強調，如果能在10月20日完成付款，課程享8折優(yōu)惠，總價(jià)降為4萬(wàn)元，筆試不過(guò)退3萬(wàn)元，面試不過(guò)則退4萬(wàn)元，此外還能享受“職位險”“試學(xué)福利”等優(yōu)惠。

但受訪(fǎng)者一致認為，學(xué)員對協(xié)議班的需求真實(shí)存在，接下來(lái)即使行業(yè)回調，“協(xié)議班”也不會(huì )退出舞臺。“對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助協(xié)議班快速擴張的模式，既是它構建的競爭門(mén)檻，但也使它自身非常痛苦。而且從宏觀(guān)上看，過(guò)去幾年公務(wù)員招錄迅猛發(fā)展，未來(lái)隨著(zhù)政府效率提升和財政負擔的加重，公務(wù)員招考規模大概率會(huì )收縮，而不是繼續擴張。”艾媒咨詢(xún)首席分析師張毅分析。

“‘協(xié)議班’做到最后，只顧規模，不顧利潤，除了資本的催動(dòng)，也是行業(yè)過(guò)度競爭的結果。”由于品牌傳播渠道暢通便捷，由名師創(chuàng )立的小型培訓機構越來(lái)越多，競爭愈發(fā)激烈。張毅認為，行業(yè)想有序發(fā)展，應嘗試組建行業(yè)協(xié)會(huì )，規范市場(chǎng)規則。

在葉欣看來(lái)，公考培訓某種程度上是“看天吃飯”，未來(lái)對行業(yè)影響最大的，并不是競爭對手的行動(dòng)，而是整個(gè)考情的變化。“影響最大的因素有三個(gè)，第一是招錄規模，第二是考試周期，第三是用戶(hù)的購買(mǎi)能力。”葉欣說(shuō)。

“以國地稅合并為例，當時(shí)地稅招錄人數在各省占比約三分之一，合并以后，我們的市場(chǎng)總量就一下減少了20%到30%。此外，也要看各省的財政狀況。”張然告訴《中國新聞周刊》。

此外，隨著(zhù)參培率的不斷提高，已有部分省市和國稅等更強調專(zhuān)業(yè)能力的部門(mén)，嘗試通過(guò)分類(lèi)分級考試提升招考專(zhuān)業(yè)性，并強調未來(lái)的招考要反套路、反培訓，以篩選出能力過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)人員。

“現在公務(wù)員考試本身反套路、反模式也很明顯，比如說(shuō)命題每年都會(huì )創(chuàng )造性地出現新題型，盡量避開(kāi)培訓機構關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)話(huà)題。所以我們的教學(xué)和研發(fā)，要在方方面面跟進(jìn)拆解最近命題發(fā)展趨勢。”老吳公考創(chuàng )始人吳紅民告訴《中國新聞周刊》。

“分級分類(lèi)招聘是趨勢，這就需要我們做好研究，及時(shí)推出對應產(chǎn)品?，F在多數崗位只考行測、申論，未來(lái)可能要考三科，那么就需要培訓三科。我們可能會(huì )減少每個(gè)班的班容，成本會(huì )降低一些。但因為培訓項目增加了，可能收費會(huì )高一點(diǎn)。所以整體來(lái)講應該沒(méi)有什么太大影響。”張然分析。

另一重調整驅動(dòng)力來(lái)自線(xiàn)上線(xiàn)下的轉換。行業(yè)普遍認為，由于線(xiàn)上課程客單價(jià)低，較低的利潤率成為以線(xiàn)上為主的培訓機構主要的瓶頸，公考培訓市場(chǎng)的主要利潤仍然來(lái)自線(xiàn)下。但疫情之下，在線(xiàn)培訓市場(chǎng)份額第一的粉筆教育在大規模轉向線(xiàn)下后，又匆匆大量裁撤網(wǎng)點(diǎn)。而劉文波押注的從線(xiàn)上引流到線(xiàn)下的假設，最終也被證偽。

“中公與華圖用戶(hù)重合度在45%到50%的區間，而華圖與粉筆的重合區間在25%到35%。區分我們的用戶(hù)與粉筆用戶(hù)最核心的因素就是消費習慣。”張然以中國人民公安大學(xué)為例，“這樣的學(xué)校，每年畢業(yè)生里有99%都要考公，但因為學(xué)校是封閉管理，他們很難出校到機構接受培訓，制約他們的因素不只是價(jià)格，更重要的是時(shí)間。但他們可以一個(gè)寢室買(mǎi)一個(gè)線(xiàn)上課程，大家一起看。”

幾乎所有受訪(fǎng)對象都認為，疫情加速了產(chǎn)品交付向線(xiàn)上調整。從業(yè)者意識到，以嗶哩嗶哩、抖音為代表的平臺已經(jīng)成為不可輕視的獲客渠道。“按理說(shuō)免費的內容平臺是我們這個(gè)行業(yè)的死敵，但現在，我們打不過(guò)就必須得加入。”穆松說(shuō)。

“疫情之后我們感觸很深，認為未來(lái)的產(chǎn)品交互模式一定要更‘輕’。也就是說(shuō)，要把我們的教學(xué)研發(fā)、場(chǎng)地成本變得更低，向用戶(hù)收取的費用也要更低。這是我們最理想的狀態(tài)。”張然表示，未來(lái)華圖可能通過(guò)將原本完全在線(xiàn)下完成的課時(shí)，轉移一小部分到線(xiàn)上，比如用微信社群的方式完成輔導，以減輕線(xiàn)下的場(chǎng)地成本和教師成本，降下來(lái)的成本可以讓利給用戶(hù)。

所有受訪(fǎng)對象都認為行業(yè)未來(lái)很難跑出比中公、華圖更大的機構。“因為時(shí)代不允許了。”葉欣和穆松一致表示。而已經(jīng)位于頭部的企業(yè)，近20年積累的不僅是豐厚的資本，還有品牌、行業(yè)洞察、管理能力和教研體系等難以超越的無(wú)形資產(chǎn)。

“現在整個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題就是大家都非常急功近利?？偸窃谙朐鯓幽苡米疃痰臅r(shí)間搶占市場(chǎng)、擴大規模、融資上市。” 吳紅民表示，資本的誘惑是非常大，有了資本就可以做很多市場(chǎng)拓展的動(dòng)作，比如打價(jià)格戰。但商業(yè)模式走不通，最后留下的是一地雞毛，真正受損的是學(xué)員。“學(xué)員因此失去信任和‘上岸’的機會(huì )?？吹竭@一點(diǎn)，就知道過(guò)度資本化對整個(gè)社會(huì )和行業(yè)來(lái)講，都不是一個(gè)健康的因素。”