超級猿輔導：估值破千億背后的非野蠻生長(cháng)

當我們回顧2020年最受矚目的行業(yè)和其中的熱門(mén)公司，在線(xiàn)教育和猿輔導是繞不開(kāi)的兩個(gè)名詞。

這家成立8年的創(chuàng )業(yè)公司在2020年因為屢獲融資，輪次的表述已多到有點(diǎn)讓人困惑——3月，猿輔導宣布完成10億美元的G輪;10月，它又對外“補充”了兩輪新融資，分別被命名為“G1”和“G2”輪，共計22億美元。猿輔導目前最新的估值已經(jīng)漲至155億美元，成為國內教育技術(shù)領(lǐng)域“最貴”的獨角獸公司。

回到2012年——這家公司創(chuàng )立的年份——互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)正在對多個(gè)行業(yè)實(shí)施改造，如果按照同樣的方法論，教育行業(yè)也可以：打破上課時(shí)空限制，緩解教育資源的分配不均，提高課堂互動(dòng)性，優(yōu)化學(xué)習效率……這是猿輔導創(chuàng )立的起點(diǎn)。

但此后它長(cháng)達8年的實(shí)際創(chuàng )業(yè)歷程，卻說(shuō)明了在線(xiàn)教育并不是一個(gè)能快速崛起的賽道。從針對公務(wù)員考試輔導上線(xiàn)粉筆網(wǎng)，到鎖定K12學(xué)生教培市場(chǎng)，從開(kāi)發(fā)猿題庫、小猿搜題這些輕量免費的工具型產(chǎn)品，再到后來(lái)的付費大班雙師直播課——猿輔導用6年時(shí)間才終于確立目前這套相對有明確商業(yè)化前景的在線(xiàn)教育產(chǎn)品模式。

2020年，猿輔導按既定發(fā)展節奏進(jìn)入高速發(fā)展期。與此同時(shí)，年初暴發(fā)的新冠疫情，令在線(xiàn)教育行業(yè)關(guān)注度高漲。作為這個(gè)產(chǎn)業(yè)的頭部公司，猿輔導當然也是最大的受益者之一。

猿輔導高中化學(xué)老師張鶴至在直播課中。

此時(shí)回溯創(chuàng )業(yè)初衷，這家公司的故事腳本已經(jīng)發(fā)生了連創(chuàng )始團隊都無(wú)法預期的改變。原本他們以為，技術(shù)對教育的變革價(jià)值就在于以更輕的模式創(chuàng )造更高教學(xué)效率。但現在，猿輔導的員工規模已超過(guò)3萬(wàn)人，未來(lái)三四年應該還會(huì )在此基礎上擴大3倍;公司一年用于投放效果廣告的獲客成本高達數十億元——這個(gè)數字遠遠超過(guò)幾年前以燒錢(qián)補貼聞名的網(wǎng)約車(chē)大戰。

如何管理好這么多員工?如何在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節更有效地控制成本?一步步走上“重”模式的猿輔導，眼下既體會(huì )著(zhù)由快速增長(cháng)所帶來(lái)的成就感，同時(shí)也一刻都無(wú)法松懈。

01、從10億美元到32億美元，追著(zhù)塞錢(qián)的投資人

2020年1月23日，武漢宣布“封城”那天，猿輔導公司武漢分部的4000多名老師中，有1000多人因為前一日還有沒(méi)上完的直播課，最終滯留城內。他們把電腦和iPad從公司帶回住所，此后數月繼續堅持遠程工作。

緊接著(zhù)，伴隨居家隔離而來(lái)的，是各個(gè)在線(xiàn)教育平臺的免費直播大班課混戰。

1月29日大年初五，在春節長(cháng)假即將結束之際，教育部號召“停課不停學(xué)”，鼓勵學(xué)生利用各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺在線(xiàn)學(xué)習。時(shí)值學(xué)校寒假的中后期，全日制學(xué)校敲定在線(xiàn)復課方案之前的時(shí)段，正好成為各大在線(xiàn)教育培訓平臺發(fā)力的空檔期。

猿輔導臨時(shí)調配人力參與教研、教學(xué)和技術(shù)支持，只用了不到一周時(shí)間迅速整合出一套系統課程——打破以往輔導屬性“每周兩節”的上課節奏，就像全日制學(xué)校的課表一樣，每個(gè)工作日的早、中、晚3個(gè)時(shí)段被劃分成一節節40分鐘的課。

2月3日，猿輔導這套直播形式的免費公開(kāi)課正式上線(xiàn)，峰值時(shí)超過(guò)500萬(wàn)名用戶(hù)同時(shí)在線(xiàn)，導致系統一度崩潰。

在外界看來(lái)，這些“不請自來(lái)”的流量應該是在線(xiàn)教育平臺用相當低成本挖掘新用戶(hù)的好機會(huì )。但猿輔導內部觀(guān)點(diǎn)剛好相反：同時(shí)涌入幾百萬(wàn)學(xué)生的免費直播課，無(wú)法分配足夠數量的輔導老師跟蹤服務(wù)每個(gè)用戶(hù)的學(xué)習效果，意味著(zhù)那些首次體驗在線(xiàn)教學(xué)產(chǎn)品的用戶(hù)無(wú)法感受到“雙師”服務(wù)的精髓，反倒會(huì )對在線(xiàn)直播大班課的價(jià)值產(chǎn)生誤解。

由于各地學(xué)校推遲開(kāi)學(xué)，猿輔導的免費直播課直到4月才結束。面對臨時(shí)涌入的大批新用戶(hù)，猿輔導并沒(méi)直接導流正價(jià)課程。但是大課主講教師會(huì )在課堂上自然帶入小猿搜題、猿題庫、小猿口算等學(xué)習工具，待日后再利用這些免費產(chǎn)品里內置的推廣位，逐步將用戶(hù)導向付費的低價(jià)“體驗課”。

“市場(chǎng)放大了疫情對行業(yè)的推動(dòng)。”猿輔導聯(lián)合創(chuàng )始人帥科告訴我們說(shuō)。他目前在公司負責小學(xué)和中學(xué)直播網(wǎng)課業(yè)務(wù)、也就是針對核心App“猿輔導”的運營(yíng)。但無(wú)論如何，在線(xiàn)教育的確成了2020年僅有的幾個(gè)被疫情正向推動(dòng)的行業(yè)之一。風(fēng)險投資機構對于其中頭部公司的追捧更是毫無(wú)懸念。

除了2019年，猿輔導在創(chuàng )業(yè)前7年始終保持著(zhù)每年一輪的融資節奏。但2020年，它在投資人的熱情慫恿下，只間隔半年便融完了兩輪。10月宣布完成的G1輪融資，公司計劃拿到8億美元就夠了，結果老股東們一口氣給出12億美元。此后每周仍然有新的投資人約分管融資的聯(lián)合創(chuàng )始人李鑫見(jiàn)面，抱怨猿輔導不應該只“悄悄”面向老股東迅速完成這輪融資。

于是，猿輔導又發(fā)起G2輪融資，計劃是5億美元，結果超募至10億美元。

“這次好幾個(gè)新的投資人都沒(méi)有要到他們想要的份額。越是在市場(chǎng)熱的情況下，我們在定價(jià)上越要理性，不追求高估值。”猿輔導聯(lián)合創(chuàng )始人李鑫表示。

“如果能夠駕馭資金，融錢(qián)總不是壞事。起碼讓我們可以用更加長(cháng)期主義的角度來(lái)看待在線(xiàn)教育這件事情，考慮上市問(wèn)題的時(shí)間約束更小了。”猿輔導創(chuàng )始人、CEO李勇說(shuō)道。

在猿輔導，李鑫一手管融錢(qián)，一手管花錢(qián)投放。2020年上半年，各大城市樓宇電梯廣告屏上，大規模上線(xiàn)了帶有猿輔導logo的橙色廣告，和整齊排列的產(chǎn)品矩陣——猿輔導、小猿搜題、猿題庫、斑馬AI、小猿口算。

疫情導致大量消費品品牌一度縮減廣告預算，猿輔導便借此機會(huì )增大了投放量。雖然渠道商的價(jià)格沒(méi)有變化，但會(huì )對此時(shí)還愿意繼續花錢(qián)做投放的大客戶(hù)給予更多的資源傾斜。這種局面直到2020年六七月才結束。

猿輔導沒(méi)有設立過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售部門(mén)，它圍繞在線(xiàn)教育產(chǎn)品開(kāi)創(chuàng )的一種新的獲客方式，是通過(guò)在微信、抖音等大流量平臺密集投放效果廣告，先吸引用戶(hù)購買(mǎi)其價(jià)格只有幾十元的“體驗課”，再完成用戶(hù)向正價(jià)系統班的轉化。

過(guò)去兩年，這種模式已成為業(yè)內標準做法，但同時(shí)也引發(fā)全行業(yè)獲客成本持續攀升。目前，猿輔導面對中小學(xué)生的網(wǎng)課產(chǎn)品，單個(gè)新增用戶(hù)成本在1500元左右。它的正價(jià)課平均售價(jià)大約在1000元左右，如果加上“雙師”人工成本和課程教材，對于首次報名上課的用戶(hù)，這基本是一單賠錢(qián)生意。因此，只有學(xué)生滿(mǎn)意你的產(chǎn)品，愿意不斷續報付費課，才有可能攤平成本。

于是，續報率就成為這類(lèi)在線(xiàn)教育產(chǎn)品所謂“運營(yíng)健康度”的核心指標。如今，猿輔導中小學(xué)網(wǎng)課的續報率在75%左右，帥科表示，公司的下一個(gè)目標是80%——這個(gè)數字才是這門(mén)生意真正的“安全線(xiàn)”。

02、從3000人到1.8萬(wàn)人，跟海底撈學(xué)管理

去年暑期的獲客大戰，猿輔導花費接近5億元投放效果廣告為體驗課導流，2020年這筆費用增加到了10億元。

“當然去年的價(jià)格相對2020年更便宜，理論上我們有能力投放更多廣告以達到更大規模的增長(cháng)，沒(méi)投是因為教師供應鏈跟不上，而我們要保證產(chǎn)品的交付品質(zhì)。”李鑫說(shuō)?；ㄥX(qián)做完推廣，拉來(lái)大量新用戶(hù)，卻沒(méi)有足夠的老師與之匹配，或者匹配了能力還跟不上的老師，體驗變差就會(huì )造成用戶(hù)流失，這樣的投放就變成了花冤枉錢(qián)。

教師供應鏈是一本明賬：當轉化率保持在一個(gè)穩定水平，按每次投放規模就可推算出相應會(huì )引入的新生規模，再按每個(gè)輔導老師可維護的學(xué)生人數上限，規劃出針對這一輪投放的獲客情況最終需要儲備多少新教師——流量來(lái)了，要接得住才行。

面對用戶(hù)的廣告投放，其實(shí)也是為每年的教師招聘造勢。2020年上半年，中小學(xué)網(wǎng)課團隊利用2020年春招，將輔導老師的規模從去年年底的3000人擴大到了1.8萬(wàn)人。到了秋招，輔導老師的招聘額度被定在2萬(wàn)名左右。

放到3年前，幾位聯(lián)合創(chuàng )始人不曾想到網(wǎng)課業(yè)務(wù)的模式會(huì )變得這么重。猿輔導自我定位為一家技術(shù)公司，最后卻發(fā)現他們從事的是服務(wù)行業(yè)。

針對雙師模式的直播網(wǎng)課，教師端的供應能力由主講老師和輔導老師共同決定：在猿輔導的北京總部，負責教學(xué)教研的老師大約600人，他們通常來(lái)自國內外最好的大學(xué)畢業(yè)生，1人可以給上萬(wàn)名學(xué)生授課;輔導老師的數量是剛性的，他們目前分布在全國14個(gè)新一線(xiàn)或二線(xiàn)城市。目前猿輔導正價(jià)系統班用戶(hù)數達到220萬(wàn)人，是去年同期的3倍。而一個(gè)輔導老師的人效是基本固定的，同期最多服務(wù)250到300名學(xué)生。

在線(xiàn)教育平臺間的競爭焦點(diǎn)，初期集中于主講老師的師資、教學(xué)教研的標準化程度、產(chǎn)品的技術(shù)能力等。當產(chǎn)品形態(tài)逐漸清晰，真正和學(xué)生、家長(cháng)持續接觸的是大量的輔導老師。他們幾乎等于公司的窗口，身兼數職，是督促學(xué)生進(jìn)度、每天答疑的一線(xiàn)教師，是隨時(shí)與家長(cháng)溝通學(xué)習情況的班主任，同時(shí)也是背負續報率壓力的課程銷(xiāo)售。

未來(lái)幾年猿輔導究竟需要多少輔導員，帥科算了一筆賬——全國1.8億名在校中小學(xué)生，如果教培市場(chǎng)的滲透率兩年后可以超過(guò)50%，達到約7500萬(wàn)名用戶(hù)，在線(xiàn)教育市場(chǎng)占50%，其中的頭部公司再占50%的份額，其用戶(hù)將近2000萬(wàn)名，人均每季報1.5門(mén)科目，產(chǎn)生將近3000萬(wàn)單。“如果猿輔導未來(lái)做到行業(yè)第一，也就是一季有3000萬(wàn)單，按照一名輔導老師搭配250到300名學(xué)生的人效，未來(lái)5年需要10萬(wàn)名輔導老師。”帥科說(shuō)。

所以，如何管理好輔導老師，將是在線(xiàn)教育產(chǎn)業(yè)的核心命題之一。

2018年，薛鉑通過(guò)校招進(jìn)入猿輔導武漢分校，擔任小學(xué)英語(yǔ)劍橋部門(mén)系統班的輔導老師。每個(gè)工作日，他從晚上6點(diǎn)開(kāi)始安排3場(chǎng)答疑課，每場(chǎng)半小時(shí)，期間安插10個(gè)左右的家長(cháng)電訪(fǎng)。每周末正價(jià)課上課前，為班課學(xué)生先上半小時(shí)的課程回顧課。

入職前薛鉑以為這份工作的內容就是授課，但實(shí)際情況是，他要花更多的精力去和家長(cháng)、學(xué)生溝通——提醒課前預習、按時(shí)到課，課后還要監督作業(yè)完成情況。

薛鉑的工作微信號里，加入了十余個(gè)家長(cháng)群，對接上百個(gè)家長(cháng)，每個(gè)家長(cháng)至少4到6周需要做一次電訪(fǎng)。從崗前培訓起，輔導老師就開(kāi)始學(xué)習與家長(cháng)溝通的話(huà)術(shù)技巧。雖然有一套現成的話(huà)術(shù)模板，但薛鉑明白，他得根據學(xué)生情況和家長(cháng)聊，才能讓對方感受到自己是真的了解每個(gè)學(xué)生的具體學(xué)習進(jìn)度。

薛鉑會(huì )給學(xué)生布置些口語(yǔ)展示的小任務(wù)——讓家長(cháng)看到他作為輔導老師的授課成果。這個(gè)意識能幫助薛鉑在內心強化自己的老師身份，而不是覺(jué)得自己是一個(gè)工作機器人。能否做到這一點(diǎn)，確實(shí)也考驗著(zhù)每個(gè)年輕輔導老師的個(gè)體能力和魅力。能力不足、心態(tài)不好的老師，就會(huì )把自己直接推到“續報率”這條KPI面前，淪為一名令學(xué)生和家長(cháng)厭煩的銷(xiāo)售。

一個(gè)更現實(shí)的問(wèn)題是，與外賣(mài)騎手、網(wǎng)約車(chē)司機類(lèi)似，輔導老師也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng )新所催生的新職業(yè)。他們的專(zhuān)業(yè)門(mén)檻雖然遠高于前者，卻一樣生存于要求嚴苛的平臺系統中。

輔導老師的業(yè)績(jì)指標由續報前的到課率、教師滿(mǎn)意度，以及續報后的退費率、續報率等多個(gè)指標組成?？己司S度還在增加，比如期末階段性測試的班級平均分，在絕對值考核的基礎上加入排名考核。按帥科的說(shuō)法，“所有考核要對標到服務(wù)品質(zhì)和學(xué)習效果上去”。

即便這套管理機制的目的是為了激發(fā)輔導教師對學(xué)生負責的動(dòng)機，甚至也想進(jìn)一步鼓勵他們發(fā)揮個(gè)人能力去做好與學(xué)生和家長(cháng)的溝通，但每天要面對系統考核的壓力，輔導老師要穩定心態(tài)很不容易。

每年剛入職做輔導員的應屆大學(xué)畢業(yè)生，通常一入職就會(huì )遇到最忙碌的暑假或寒假。第一份工作本就帶有試錯的性質(zhì)，又面臨學(xué)校與社會(huì )的落差沖擊，所以每年暑假結束后，在線(xiàn)教育公司們就要被迫接受輔導老師的離職高峰。

薛鉑表示，每個(gè)續報期結束，團隊都會(huì )集中放假幾天或者安排團建活動(dòng)來(lái)緩解壓力。

“在團隊管理上，我向兩家企業(yè)學(xué)，第一個(gè)是招商銀行，第二個(gè)是海底撈。”帥科說(shuō)。學(xué)習招行，猿輔導直接招聘高素質(zhì)的應屆畢業(yè)生，培養成公司的長(cháng)期儲備人才，并把本科學(xué)歷作為輔導教師招聘底線(xiàn)，帥科稱(chēng)，這個(gè)標準在業(yè)內已經(jīng)下降到專(zhuān)科。

類(lèi)似于海底撈從服務(wù)員、店長(cháng)到區域店長(cháng)的設置，猿輔導對輔導老師的管理采取了組員、組長(cháng)、主管、高級主管再到經(jīng)理的層級架構，每半年一次業(yè)績(jì)考核、競聘上崗，表現優(yōu)秀的分校學(xué)科負責人還有機會(huì )帶團隊去開(kāi)拓新城市。

除了管理路線(xiàn)，輔導老師可以選擇保持在教師位置上，只上升代課費用，同時(shí)也可以選擇轉崗，向師訓、教研甚至主講老師轉型。“讓新人看到成長(cháng)路徑，他們會(huì )對公司的認同度很高。”帥科說(shuō)，不過(guò)他也承認這聽(tīng)上去“有點(diǎn)虛”，他試著(zhù)盡量別給年輕員工洗腦，“不講口號，不開(kāi)大會(huì )，年會(huì )沒(méi)有人演講。”

03、從2歲到8歲，學(xué)齡前兒童的線(xiàn)上自學(xué)

“2到8歲上斑馬，學(xué)思維、學(xué)英語(yǔ)、學(xué)語(yǔ)文。”

伴隨2020年用“不下10億元”持續投放在線(xiàn)效果廣告和梯屏廣告，猿輔導旗下這款核心針對學(xué)齡前兒童的斑馬AI課的廣告語(yǔ)，精準追蹤著(zhù)目標消費者。

2017年，斑馬系第一款產(chǎn)品斑馬英語(yǔ)上線(xiàn)，隨后推出的是思維和語(yǔ)文課，在2020年它們被整合更名為“斑馬AI課”。目前整個(gè)斑馬項目由猿輔導公司4位聯(lián)創(chuàng )之一的郭常圳率隊，已基本建成了獨立的運營(yíng)團隊。

疫情期間，斑馬AI課正價(jià)課用戶(hù)數是50萬(wàn)，截至目前已超過(guò)150萬(wàn)。斑馬體系和中小學(xué)網(wǎng)課采用相同的雙師模式，輔導老師規模目前也已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)人，教研及課程拍攝制作團隊則超過(guò)1500人。

早教在線(xiàn)下教培機構中并不是新鮮事。斑馬系產(chǎn)品理念的誕生，源于郭常圳送3歲女兒去線(xiàn)下英語(yǔ)輔導機構的經(jīng)歷。“十幾個(gè)3歲的孩子，根本不聽(tīng)指揮，學(xué)習效果非常差。”他回憶說(shuō)。

在研究過(guò)兒童認知心理學(xué)之后，郭常圳的團隊發(fā)現，2到8歲的孩子注意力不夠集中，但模仿和記憶能力強。于是，“短時(shí)、高頻、自主習得”成為斑馬AI課的特點(diǎn)。這一總結的背面，則是“游戲式學(xué)習”和“徹底解放家長(cháng)”這兩個(gè)誘人的賣(mài)點(diǎn)。

相對于猿輔導之前的K12網(wǎng)課產(chǎn)品，斑馬產(chǎn)品最大的“進(jìn)化”在于它的每門(mén)課都是一套貫穿全年、周一到周五全部安排授課的閉環(huán)產(chǎn)品系統。斑馬每門(mén)課程按照難度設置S1到S5共五個(gè)等級，用動(dòng)畫(huà)、兒歌、繪本等內容與知識點(diǎn)結合，周一到周四的課程是視頻錄播互動(dòng)課，周五晚上是一堂直播互動(dòng)課。每堂課的時(shí)間是15分鐘。

假如把斑馬的課程直接拿給一所幼兒園的老師每天在其課堂上播放給孩子們學(xué)習，已經(jīng)是一種即刻就能實(shí)現的操作。

斑馬產(chǎn)品的名稱(chēng)中直接出現“AI”，并不單純是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)噱頭。利用語(yǔ)音識別技術(shù)，輔以數據量巨大的兒童特有的語(yǔ)音素材庫，一個(gè)小孩子的英語(yǔ)發(fā)音是否足夠標準，可以獲得更合理的判定;在“隨堂測”環(huán)節，AI算法能實(shí)時(shí)判斷學(xué)生的學(xué)習效果并迅速調整個(gè)性化的錯題復習方案。據郭常圳介紹，這款產(chǎn)品用到后期，同期的每個(gè)學(xué)生會(huì )有將近50%的題目是不一樣的。

“用算法的孩子對知識點(diǎn)的掌握程度提升了2.5%，好比有一場(chǎng)考試，大家都能考90分，但是用了這個(gè)算法的人，他能拿92.5分。”郭常圳說(shuō)。

斑馬在最初組建團隊的階段就發(fā)現，由于幼教體系整個(gè)工資水平不高，國內早教市場(chǎng)的課程研發(fā)能力非常有限。從零開(kāi)始編撰教學(xué)內容的過(guò)程中，斑馬的教研團隊會(huì )部分借鑒大量國外經(jīng)典的早教教材，再針對本土兒童特有的生活情境加以改進(jìn)。產(chǎn)品上線(xiàn)后，依據收集到的學(xué)習效果數據，斑馬的教研團隊更容易判斷出哪些內容細節應該被迭代，“看到哪個(gè)單詞或者句型的學(xué)習數據特別差，就會(huì )把它改掉。”

2020年，隨著(zhù)越來(lái)越多在線(xiàn)教育平臺推出內容模式大同小異的早教產(chǎn)品，斑馬AI課依靠效果廣告轉來(lái)的新用戶(hù)，其獲客成本已上漲至2000元左右。不過(guò)，因為還沒(méi)有出現K12中后期的應試競爭，早教產(chǎn)品比較適合利用家長(cháng)做口碑傳播。郭常圳表示，由口碑傳播帶來(lái)的新用戶(hù)，已經(jīng)階段性地增長(cháng)至50%。斑馬在其應用內會(huì )常年提醒家長(cháng)，把孩子的學(xué)習報告分享至朋友圈就可以獲得500個(gè)斑馬幣，相當于5元錢(qián)，能在斑馬商城購買(mǎi)文具和玩具。

下一步，在繼續擴大生源的同時(shí)，斑馬AI課給自己的新目標是橫向擴科，讓一個(gè)學(xué)生可以同時(shí)報幾門(mén)課，這是在強調續費之外另一個(gè)平攤獲客成本的辦法。“自主習得”模式下的AI美術(shù)課程很有可能在2020年年底上線(xiàn)。接下來(lái)，音樂(lè )、書(shū)法、圍棋和科學(xué)通識等課程，也都已經(jīng)在“排隊”研發(fā)中。

從覆蓋學(xué)生年齡這個(gè)縱向維度上，斑馬創(chuàng )立的這套完整閉環(huán)課程體系也可以不斷嘗試適配更高年級的學(xué)生。當然，目前在投資人的眼中，斑馬一個(gè)更現實(shí)的價(jià)值，是它可以不斷地向猿輔導中小學(xué)部分的網(wǎng)課產(chǎn)品“輸送”生源。

斑馬AI課工作人員在做周邊產(chǎn)品展示拍攝。

04、純線(xiàn)上還是線(xiàn)上線(xiàn)下融合?猿輔導與好未來(lái)正面交鋒

猿輔導目前的產(chǎn)品結構，已經(jīng)將K12教培賽道的用戶(hù)生命周期拉到了它的極限。繼續打磨產(chǎn)品和提升服務(wù)體驗的過(guò)程，這家在線(xiàn)教育公司的下一步，不可避免地就是要面對與“產(chǎn)業(yè)前輩”好未來(lái)的正面競爭。

自從在線(xiàn)教育誕生起，線(xiàn)上和線(xiàn)下孰優(yōu)孰劣的爭論從未停止。“我們站在學(xué)習效率更有利的這一邊，自然會(huì )占據優(yōu)勢。”這是李勇的回答。

從單季正價(jià)課的學(xué)生規模而言，新秀猿輔導和老牌好未來(lái)的差距正在逐步縮小。“2018年秋季學(xué)而思網(wǎng)校小學(xué)的正價(jià)課學(xué)生數是我們的7倍，2019年秋季是我們的3倍。2020年上半年我們的人次都在160萬(wàn)左右。小學(xué)階段報課數我們是人均1.2，他們是1.5至1.6。”帥科說(shuō)。

好未來(lái)在2010年上線(xiàn)了學(xué)而思網(wǎng)校，但是最初的六七年，其線(xiàn)上業(yè)務(wù)在公司總營(yíng)收中的占比一直沒(méi)有超過(guò)5%。2015年啟動(dòng)雙師模式直播課后，好未來(lái)進(jìn)一步發(fā)力在線(xiàn)教育。其財報顯示，至2020財年Q4期末(2020年2月29日)，學(xué)而思網(wǎng)校營(yíng)收占比已提升至24%，學(xué)生規模占報名總數的44%，達200萬(wàn)。如果再算上線(xiàn)下的小班課產(chǎn)品，好未來(lái)在2020年第一季度末，“長(cháng)期正價(jià)課程”的學(xué)生總人次超過(guò)460萬(wàn)。

截止到2020年12月20日，猿輔導旗下兩款付費產(chǎn)品的正價(jià)課學(xué)生規模已經(jīng)超過(guò)400萬(wàn)——其中，猿輔導App有230萬(wàn)，斑馬AI課也沖到了170萬(wàn)。

從在線(xiàn)教育具備的普惠性來(lái)看，市場(chǎng)面向低線(xiàn)城市的生源拓展空間仍然很大，好未來(lái)長(cháng)期以來(lái)主要針對小學(xué)三年級之后的學(xué)生提供升學(xué)培訓課程，猿輔導最初則有意從小學(xué)低年級切入，尋求差異化發(fā)展路線(xiàn)。因此，現階段圍繞這兩家教育培訓機構的學(xué)生規模競賽，尚未白熱化到彼此直接搶奪生源的地步。

值得注意的是，猿輔導已經(jīng)計劃要進(jìn)一步強化在各個(gè)城市的精細化運營(yíng)，按照帥科的說(shuō)法，“要理解這個(gè)城市里有多少學(xué)生，什么樣的學(xué)生分布在什么區域”，也就是要落實(shí)在線(xiàn)教育的本地化服務(wù)能力。

這一步棋的意圖很明顯是針對好未來(lái)長(cháng)年耕耘的線(xiàn)下教培市場(chǎng)，從品牌影響力上，正面占領(lǐng)家長(cháng)心智中“首選教培產(chǎn)品”的位置——它在過(guò)去很長(cháng)時(shí)間里一直屬于好未來(lái)。

此外，猿輔導還計劃利用在線(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，進(jìn)一步針對學(xué)生不同程度的學(xué)習能力去細化班型。這么做的意義，可以理解為是要實(shí)現真正的因材施教。更具體來(lái)看，被精分出來(lái)的優(yōu)等生應用這種因材施教的模式，一旦取得更顯著(zhù)的提分效果，將是猿輔導提升品牌影響力最有效的廣告。

“新的時(shí)代特點(diǎn)是大學(xué)學(xué)歷家長(cháng)的比例大幅提高，對應之前持續20年的大學(xué)擴招。大學(xué)生家長(cháng)對教育的需求更主動(dòng)，但應試色彩更弱，也更挑剔。”2020年3月猿輔導完成G輪融資時(shí)，李勇在一封公司內部信中這樣描述當下學(xué)生家長(cháng)的畫(huà)像特征。以此為產(chǎn)業(yè)大背景，隨后他還特別提到，斑馬AI課“更不像以往線(xiàn)下的教育產(chǎn)品”。

談到老牌教培機構對外輸出的重要經(jīng)驗，李勇更多看到的是一種“長(cháng)期主義”的理念。

“學(xué)而思和新東方的勝出，是因為在教育培訓這個(gè)非常碎片化甚至作坊化的行業(yè)里，它們能夠表現出足夠的專(zhuān)業(yè)性，表現出對于‘長(cháng)期主義’理念的認同，最終才成就了一個(gè)全國性的品牌。”李勇說(shuō)道。

但是，家長(cháng)的整體心態(tài)真的在越來(lái)越趨向于“佛系”的素質(zhì)教育嗎?按照斑馬AI課的教學(xué)理念，S3是學(xué)習英語(yǔ)自然拼讀法的最好階段，但是中國的家長(cháng)太著(zhù)急，最后作為對家長(cháng)的妥協(xié)，斑馬將一種簡(jiǎn)化的自然拼讀法放入匹配于4至5歲孩童的S2課程中。

斑馬AI課外教老師在虛擬數字影棚中錄制課程。

隨著(zhù)國內升學(xué)機制的不斷調整，素質(zhì)教育與應試教育的界限正慢慢變得模糊?？赡茉斐傻暮蠊褪?，好像孩子當下無(wú)論學(xué)什么，都是為了未來(lái)的應試教育提前做準備。