教育公域流量見(jiàn)頂，“全民轉介紹”

近日，彩果考試網(wǎng)發(fā)現，斑馬AI課發(fā)文限時(shí)招募推廣大使，加入后會(huì )進(jìn)行體系化培訓，成功推薦1位好友購課，最高可獲400元現金。

獲悉，斑馬AI課每天轉介紹量1萬(wàn)單，轉介紹和自然流量占據到生源的一半以上。今年，斑馬AI課在轉介紹獲客方面更是開(kāi)足馬力。

同時(shí)，除斑馬AI課外，嘰里呱啦、美術(shù)寶、小熊美術(shù)AI課等也均在推廣大使招募上有所行動(dòng)。

在公域流量見(jiàn)頂，廣告渠道投放量有限、政策收緊、轉化率下降等多方外部情況疊加下，各家轉而探索私域流量。

全面鋪開(kāi)轉介紹獲客或將成為今年的主旋律。

01、公域流量見(jiàn)頂

從2018年開(kāi)始，在線(xiàn)教育掀起暑期投放戰，之后一年賽過(guò)一年。然而，2020年是在線(xiàn)教育廣告投放最后的盛宴，原因是渠道有限，低價(jià)課投放轉化已經(jīng)見(jiàn)頂。

2020年，免費課轉暑期低價(jià)班的轉化率大概只有3%上下，9元低價(jià)課轉化率行業(yè)水平不足15%，49元低價(jià)課轉化率25%左右，與往年相比有所下降。

與此同時(shí)，外部環(huán)境收縮。

此前廣告投放撞臉事件引發(fā)大討論，隨后流量平臺很快出臺了相關(guān)規范政策，如“限制教育類(lèi)廣告出現教師相關(guān)內容，包括自稱(chēng)‘教師、老師、教課X年、教書(shū)X年’相關(guān)描述或形象”等，種種跡象表明，今年在線(xiàn)教育的監管將加強。

政策趨嚴，輿論緊張，投放平臺方審核愈發(fā)嚴格，教育品牌對于外部投放更加謹慎。

在這樣的情況下，回歸到私域流量探索，鋪開(kāi)轉介紹模型進(jìn)一步提升獲客正成為關(guān)鍵。

實(shí)際上，有在線(xiàn)教育公司一開(kāi)始就使用了轉介紹的獲客方式。目前在轉介紹數據上，火花思維30萬(wàn)用戶(hù)中，轉介紹超85%;豌豆思維轉介紹同樣超85%;伴魚(yú)少兒英語(yǔ)轉介紹占比70%;早年寶寶玩英語(yǔ)學(xué)員超過(guò)兩成，100%來(lái)自轉介紹。

對于在線(xiàn)大班課來(lái)說(shuō)，在此前，各家都在爭奪市場(chǎng)份額，用戶(hù)量有限，而今，多家已經(jīng)達到了200萬(wàn)人次的規模。這讓轉介紹效率變高。

去年12月開(kāi)始，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導、高途課堂等頭部品牌均做起了“邀請好友”等相關(guān)活動(dòng)

再往前，少兒英語(yǔ)、低幼素質(zhì)教育，如51Talk、掌門(mén)少兒等也在轉介紹模型上著(zhù)重發(fā)力。

各家在如何找到高質(zhì)流量上下足了功夫。

02、加速轉介紹

多知了解發(fā)現，目前各家在轉介紹設計細節略有不同。

其中VIPKID轉介紹推薦機制上主要以月月分享、周周有禮為主，通過(guò)分享海報、邀請好友領(lǐng)取實(shí)物、曬照領(lǐng)獎等多維度活動(dòng)，提高用戶(hù)主動(dòng)分享意愿;

斑馬AI課在轉介紹機制上同樣以月月分享為主，加入分享海報兩種形式，并創(chuàng )新推薦排行榜及抽獎等獎勵形式，提高用戶(hù)推薦意愿。

此外，在斑馬AI課APP中，一直有專(zhuān)門(mén)的“推薦有禮”頁(yè)面，老用戶(hù)成功推薦一名新用戶(hù)可以獲得相應的獎勵，如直接兌換成實(shí)物郵寄到家。

而這一次斑馬AI課在轉介紹上采用了新形式，通過(guò)廣泛招募推廣大使，尋找有閑暇時(shí)間且有精力完成推廣任務(wù)的人群。

在通過(guò)篩選加入推廣大使后，由官方培訓老師從課程設置、推廣收益、流程等進(jìn)行體系化培訓。成功推薦1位好友購課，則最高可獲得400元現金。

除此以外，嘰里呱啦、美術(shù)寶、小熊美術(shù)AI課同樣在招募推廣大使，其中嘰里呱啦推廣大使招募則更為細分，分為企業(yè)合伙人、分銷(xiāo)、推廣大使等三種形式，推廣大使為嘰里呱啦初始模式，通過(guò)線(xiàn)上渠道推廣二維碼，邀請鼓勵新用戶(hù)注冊體驗。

但推廣大使形式并非是今年出現的新鮮事。

早些年，互聯(lián)網(wǎng)幼兒英語(yǔ)啟蒙平臺寶寶玩英語(yǔ)便推出了“推廣人招募”活動(dòng)，彼時(shí)宣傳文案提出：“如果你是群主，擁有自己的微信社群;如果你是寶玩課程的體驗者，將優(yōu)先成為寶玩的推廣人。”

寶玩招募推廣大使，以媽媽群體為主參與，在其學(xué)習交流群中，家長(cháng)充當班長(cháng)的角色，并負責日常學(xué)習內容的跟進(jìn)與社群活躍度的維持。同時(shí)在招募廣告上，“月入萬(wàn)元”的關(guān)鍵詞被明顯放大。

彼時(shí)，寶玩整體用戶(hù)體量相對較小，盡管整體轉介紹率可以，但對于用戶(hù)增長(cháng)效率比并不算高。

正如上文所述，在用戶(hù)基數比較大的前提下，做轉介紹才會(huì )高效。早年寶寶玩英語(yǔ)等與這一次斑馬AI課招募推廣不同之處在于，后者目前用戶(hù)體量已經(jīng)足夠大。

截至2020年末，斑馬AI課系統用戶(hù)體量已超150萬(wàn)，覆蓋城市超過(guò)400個(gè)。到2021年2月，斑馬AI課已經(jīng)從最初每天轉介紹量100單，到如今每天轉介紹量1萬(wàn)單，轉介紹和自然流量占據到生源的一半以上。

這樣的成績(jì)讓斑馬AI課嘗到了轉介紹的甜頭。當下，轉介紹正全面鋪開(kāi)。除了用戶(hù)端，斑馬AI課體系內也開(kāi)始互推。比如，最近斑馬AI課上線(xiàn)了AI美術(shù)課，而斑馬AI課的英語(yǔ)課輔導老師和思維課輔導老師正在大力給學(xué)員推送AI美術(shù)課的免費課。

輔導老師互推的現象，在此之前斑馬AI課沒(méi)有出現過(guò)。其實(shí)，在其他機構已經(jīng)在使用，比如掌門(mén)教育。

可以看到，各家都在讓轉介紹最大化。

除了主流的機構之外，彩果考試網(wǎng)發(fā)現很多線(xiàn)下K12企業(yè)也在進(jìn)行轉介紹活動(dòng)?？梢哉f(shuō)，一個(gè)全面轉介紹的時(shí)代來(lái)臨。