教培機構如何快速拓客、引流、招生？

拓客、引流、招生對教培機構的生存和發(fā)展來(lái)講至關(guān)重要，今天咱們就把它們拆開(kāi)來(lái)講一講。

拓客是指拓展新的客源，引流中的”流量“可分為泛流量和精準的客流量;招生是目的，要實(shí)現招生，不僅得有穩定又精準的生源，還需要有保障的報名轉化率。

是要解決實(shí)際招生問(wèn)題的，就先討論客流吧，泛流量不在本次的討論范圍內，畢竟大家是要通過(guò)招生來(lái)獲得營(yíng)收，實(shí)現機構的穩健發(fā)展，又不是做娛樂(lè )號來(lái)提升廣告報價(jià)的。

拓客和引客本質(zhì)上都是獲客問(wèn)題。另一半問(wèn)題就是獲取精準客源后的報名轉化率了。別以為有了精準客源就萬(wàn)事大吉，作為一個(gè)在教培行業(yè)待了六年，帶市場(chǎng)團隊帶了三年多的從業(yè)者，我認為課程咨詢(xún)轉化深刻影響著(zhù)一個(gè)機構的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

獲客方式很多，首推短視頻推廣

就線(xiàn)上而言，最普適的獲客思路無(wú)非兩種：要么做付費推廣，要么提供有價(jià)值的內容。

付費推廣消耗的是預算，高質(zhì)量?jì)热莞冻龅氖菚r(shí)間成本和人力成本。

想要獲客，不管采用什么方式，總是要付出的，別想“完全免費”了。

教培領(lǐng)域的分支很多，有些細分領(lǐng)域是受地域限制的，做內容賬號需要大量的時(shí)間和穩定的高質(zhì)量?jì)热萏峁┱?，這對于很多中小企業(yè)而言，其實(shí)是有門(mén)檻的。

另外，通過(guò)內容獲取到的客流是不受地域限制的，對于受地域限制的中小機構，這勢必會(huì )造成很大的流量浪費，除非你能夠升級出適合線(xiàn)上轉化的產(chǎn)品。

做付費推廣相對來(lái)說(shuō)，就直接多了，只要你或者你的運營(yíng)團隊足夠專(zhuān)業(yè)，開(kāi)啟投放后效果是立竿見(jiàn)影的，投放區域根據自己的業(yè)務(wù)覆蓋范圍來(lái)設定就可以。

六七年前百度競價(jià)是黃金期，推動(dòng)了很多企業(yè)的快速發(fā)展?，F在競價(jià)推廣依然有效，但不可否認受到了不小的沖擊，渠道客流整體是下滑的。信息流廣告作為新興的投放方式，起到的作用越來(lái)越大。

在信息流廣告中，視頻營(yíng)銷(xiāo)是大趨勢，視頻相比圖文擁有更多優(yōu)勢，加上抖音等短視頻平臺的日活，帶來(lái)的增長(cháng)效果是火箭式的。

接下來(lái)要放慢節奏，優(yōu)化轉化體系。

藝考是很細分的垂直領(lǐng)域，即使如此，所帶來(lái)的效果也是之前線(xiàn)上獲客量的一倍，占到了該機構全年營(yíng)收的兩成以上?？梢?jiàn)，短視頻推廣效果不俗。

我之所以只談能夠給大多數機構帶來(lái)實(shí)際結果的方式，不去羅列一堆方法，因為我知道，人的時(shí)間和精力都很有限，即使知道了特別多的方法，但并非都能產(chǎn)生實(shí)際作用。不是其他方法沒(méi)有用，而是要做成一件事，必須花費時(shí)間花費精力去深耕，廣泛涉獵是難以產(chǎn)生結果的。

每個(gè)環(huán)節都可能促成轉化，要做好課程咨詢(xún)流程管理

說(shuō)到轉化，很多新人的方法就是整天打電話(huà)，一直催學(xué)員來(lái)校區，報名繳費。

目的沒(méi)錯，方式有問(wèn)題。

轉化涉及到很多環(huán)節，尤其是對于線(xiàn)下傳統機構而言，從獲取學(xué)員線(xiàn)索，到打電話(huà)、加微信，挖掘需求，邀約體驗，上門(mén)到訪(fǎng)，試聽(tīng)體驗課，報名繳費，口碑介紹等，這每一個(gè)環(huán)節都會(huì )存在轉化的可能性。剛做銷(xiāo)售的人沒(méi)有這個(gè)概念，會(huì )想著(zhù)努力抓住每一個(gè)學(xué)員，結果往往事倍功半。

專(zhuān)業(yè)的課程顧問(wèn)，清楚每一個(gè)環(huán)節的轉化率，也會(huì )區分不同的學(xué)員類(lèi)型，去復盤(pán)優(yōu)化自己的轉化流程，從而事半功倍。

這個(gè)話(huà)題展開(kāi)來(lái)談，充滿(mǎn)了細節，不僅涉及到流程管理、團隊激勵機制、課咨團隊和獲客團隊的關(guān)系平衡等。

那么如果是做線(xiàn)上推廣，教育行業(yè)的平均轉化率是多少呢?20%!

優(yōu)秀的課咨團隊，能把新客精準線(xiàn)索的報名轉化做到20%以上;很新手的課咨，也能把新客精準線(xiàn)索報名轉化率做到10%。這之間的轉化率高低直接決定了機構招生成本的回報率。

這里強調一下，我們所討論的是線(xiàn)上付費推廣所獲取到的精準線(xiàn)索，而不是其他渠道，也不是毛線(xiàn)索，指標與標的對比才有意義。

校區招生要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)體系，形成招生閉環(huán)

作為一個(gè)商業(yè)機構來(lái)說(shuō)，要明確客戶(hù)的訴求，弄清楚他們的購買(mǎi)心態(tài)和想要實(shí)現的目標。

比如做藝考培訓的，學(xué)員來(lái)學(xué)習藝考課程，可不僅僅是出于興趣，更多學(xué)員是為了“低分考大學(xué)”“考入自己理想的大學(xué)”;比如求職指導，學(xué)員是為了“學(xué)歷一般、項目經(jīng)歷一般，進(jìn)大廠(chǎng)，拿高薪”。

那么，你的學(xué)員，他們的核心訴求是什么呢?這不能靠主觀(guān)想象，去武斷猜測，得讓學(xué)員告訴你，了解他們內心最深層次的真實(shí)訴求。

只有把握住了學(xué)員的真實(shí)訴求，你的課程、你的宣傳方向才是行之有效的，才能有更大概率打動(dòng)他們。

有了明確的價(jià)值主張，再就是搞定自己的客流渠道，優(yōu)化轉化流程，和經(jīng)營(yíng)理念結合在一起形成自己的招生閉環(huán)。這才是教培機構能夠穩健發(fā)展的根本，以及打造護城河的基礎。